El control en la actividad de ventas

¿Por qué existe el control en la actividad de ventas, cuál es su propósito? ¿Puede un ejecutivo de ventas administrar la actividad del equipo de ventas sin ejercer control? Por definición, el control es la acción necesaria para asegurar que se están haciendo las cosas, tal como se han planeado, para alcanzar los objetivos. Los objetivos son parte de un plan de ventas que se ha elaborado sujeto a las políticas comerciales de la empresa. Estos planes, a su vez, se han elaborado considerando estándares o indicadores de actividad y de rendimiento. Lo más probable es que, cada año, el plan contemple alguna mejora para alcanzar los nuevos objetivos.

El control de la actividad de ventas presupone: 1) Alimentación hacia adelante; se comunica principalmente a los futuros ejecutores (vendedores) todo lo que se piensa conseguir: los objetivos, planes, políticas e indicadores. La comunicación hacia adelante también se hace hacia todos aquellos que están involucrados y son responsables indirectos del cumplimiento de los planes de ventas. 2) Alimentación hacia atrás; se comunica todo lo que hasta ahora se está haciendo y lo que se está consiguiendo; requiere mediciones de resultados e inicia acciones correctivas, diseñadas para asegurar el logro del cien por ciento de los objetivos.

Cuando los planes de ventas se vuelven operacionales (los vendedores empiezan a ejecutarlos) el control debe ejercerse para medir el progreso (de actividades y resultados intermedios). Los enfoques de control deben diseñarse de acuerdo al sistema de ventas que impera y a los individuos involucrados (vendedores y personal de administración de ventas). El control es parte de la función supervisión que debe realizar todo ejecutivo de ventas. La supervisión y el control les causa molestia a los vendedores cuando se usan para criticarlos y disminuirlos; todo lo contrario, deben usarse para orientarlos, guiarlos y apoyarlos. La supervisión es una especie de “abono” para la tierra, lo que busca es el crecimiento, el progreso de los vendedores; que cada vez se eleven mucho más.