La rueda de la supervisión y el control en ventas

En la nota de la semana pasada se dijo que el control es parte de la supervisión. La supervisión se encarga de observar y regular o ajustar el desempeño; pero se ejerce para ayudar a elevar el nivel de cada uno de los vendedores, para desarrollar su potencial. La supervisión, al igual que la estrategia, son dos funciones que el ejecutivo no las puede delegar, él es responsable por las dos.

El enfoque de control de las actividades en la función ventas incluye los siguientes pasos:

1.   Medición de resultados y comparación con objetivos, planes e indicadores establecidos. Sin mediciones no es posible hacer gestión ni dirección o, dicho de otra manera, el equipo de ventas no se puede administrar.

2.   La comunicación (informes) de los resultados del proceso de medición. Los vendedores deben ser informados sobre los resultados que han obtenido respecto a su cuota, y saber cuál es la posición que ocupan en relación al promedio obtenido por el equipo.

3.   Análisis de las desviaciones con respecto a los objetivos, planes, políticas y estándares para determinar las causas fundamentales. Esta tarea debe hacerla el ejecutivo conjuntamente con cada vendedor; que el vendedor reflexione y llegue el mismo a identificar la causa de las desviaciones en las que se ha incurrido.

4.   La consideración de cursos de acción alternativos que pueden seguirse para corregir las deficiencias y para aprender de los éxitos. El ejecutivo siempre debe mantener una actitud proactiva hacia el vendedor y decirle que, está haciendo las cosas bien, pero que siempre se pueden hacer mejor.

5.   Selección e implementación de la alternativa más favorable. Con los resultados del análisis y los puntos de vista de cada vendedor, el ejecutivo de ventas está en condiciones de elegir el curso de acción que permita avanzar hacia el logro de los objetivos.

6.   El seguimiento para establecer la efectividad de la acción correctiva y una retroalimentación de información al proceso de planificación para mejorar los ciclos futuros de planificación y control.

La rueda de la planificación-ejecución de las actividades del equipo de ventas es, prácticamente, la aplicación del círculo PHVA de la mejora continua, propio de la calidad total.