Diferenciación, estrategia y actividad de ventas

Cómo no gustaría que todos nuestros clientes que integran el mercado en el que operamos sean todos iguales y de esa manera estandarizar productos, modalidad de ventas y servicio. Pero la realidad es otra. Las diferencias existen en un mismo mercado (segmentos, nichos) y las manifestaciones concretas de esas diferencias pueden evidenciarse también como fenómenos comerciales. Las diferencias existentes en un mercado pueden tratarse como causas y sus manifestaciones como consecuencias. Entonces, a la diferenciación le corresponde, por parte de la actividad de ventas, una modalidad de funcionamiento, como una respuesta a las diferencias del mercado.

Estas formas distintas de funcionamiento son contempladas en la estrategia de ventas, mediante el uso de tres facultades netamente humanas: 1) La Inteligencia, mediante la cual se investiga, mide, calcula y razona, y se adquiere conocimiento del entorno en general y del mercado en particular. 2) La tecnología digital, los métodos y procesos con los cuales se ejecuta la actividad de ventas; también debemos incluir las herramientas conceptuales, ya que la venta es una actividad mental más que física. 3) La sociabilidad, la capacidad que tiene el vendedor para ser empático, comunicarse y relacionarse con los clientes y establecer con ellos confiabilidad y respeto.

¿Cómo se puede traducir esto en una estrategia que no descuide las diferencias? Diseñar, desarrollar y elegir una estrategia de ventas, consiste en elegir una modalidad de funcionamiento original, que contempla un proceso de ventas, diseñado a partir del proceso de intercambio que practica el departamento de marketing, derivado de la forma cada vez más elevada de combinar y ejecutar las actividades de ventas, para establecer contacto con los clientes actuales y potenciales, llegar a establecer una relación de largo plazo con los prospectos que se logran convertir en clientes, comprendiendo a fondo lo que necesitan, cómo lo usan, y qué rendimientos esperan alcanzar.