Las revisiones del desempeño y su contenido

El ejecutivo de ventas debería realizar una revisión del desempeño de su fuerza de ventas por lo menos una vez al mes; esto significa organizar una junta directa al mes con cada vendedor del equipo. Se le debe informar al vendedor a entrevistar que acuda preparado para analizar lo que se logró en el territorio durante el mes anterior, y lo que se quiere hacer este mes. Estas juntas son mucho más detalladas que un análisis sobre la cantidad de ventas realizadas. El ejecutivo de ventas (gerente o jefe) trata de determinar si se sigue la estrategia y el plan para alcanzar los objetivos a largo plazo.

El ejecutivo de ventas tiene que comportarse como un “reportero”; tiene que llegar al centro de la noticia, preguntando: ¿quién?, ¿qué?, ¿por qué?, ¿cuándo?, y ¿dónde? Estas mismas preguntas se utilizan para llegar al punto central de la información del vendedor, el relato de lo que sucede en el territorio. Primero una descripción para tener una explicación.

¿Cuáles son los puntos que deberían abordarse en una junta?

a)   Cuántas llamadas, visitas o atenciones se hicieron durante el mes

b)   Nombres de los clientes y prospectos contactados.

c)   Los resultados de esas llamadas, visitas o atenciones.

d)   Ventas o pedidos que se esperan como resultados de esas llamadas, visitas y atenciones.

e)   El valor de esos pedidos.

f)    Cuándo se estima se obtendrán esos pedidos.

g)   Los productos o servicios que se pedirán.

h)   Los clientes o prospectos que se perdieron.

i)    La razón por la que se perdieron.

j)    En qué situación está cada cliente o prospecto: decreciendo, manteniendo, creciendo.

k)   Qué tareas quedan pendientes.

l)    Qué porcentaje de alcance del objetivo logro el vendedor.

m) Si el vendedor no logró el objetivo, qué acción tiene planeada para alcanzarlo.

n)   Qué orientación, ayuda o guía específica espera el vendedor del ejecutivo de ventas.