¿Por qué los objetivos de venta no se cumplen?

Cuando no se cumple con un plan y programa diseñado para lograr cierto objetivo, lo primero es saber por qué. En muchos casos se debe a que los detalles del plan de acción no se cubren, o si es que se cubren, se ejecutan mediocremente, sólo por cumplir con lo que dice el plan. Por ejemplo, el objetivo de un vendedor es hacer veinticinco visitas semanales, pero en la sesión de revisión los informes revelan que sólo logra hacer quince visitas. Esto representa una diferencia de 40 % en relación con lo proyectado. Si la producción del vendedor se encuentra también 40 % abajo, la razón es obvia. Estamos asumiendo que el vendedor es idóneo, de lo contrario, se seleccionó mal.

El paso siguiente sería determinar por qué el vendedor no logra realizar las veinticinco visitas. Quizá nunca aprendió a planear en forma adecuada y necesita ayuda urgente de su jefe para elaborar un programa. Quizá invierta demasiado tiempo en el aspecto social de cada visita. Podría ser que no se dedique lo suficiente y no despliegue el esfuerzo necesario. Tal vez invierta micho tiempo en el papeleo y haciendo labores de oficina. Ante todas estas probables explicaciones de lo que ocurre con el bajo desempeño del vendedor, tenemos que hacernos una pregunta: ¿el ejecutivo está cumpliendo con su responsabilidad, elaborar la estrategia y supervisar?

En la actividad de ventas los excelentes resultados sólo se obtienen luego de haber aprendido a pensar comercialmente y trabajar arduamente, no después de una charlita motivacional o una dinámica de grupo. Si queremos combatir de verdad el mediocre desempeño, hay que entenderlo, qué lo explica. El pensamiento que se deje engañar a sí mismo, guiándose sólo por el deseo, no le ayudará al ejecutivo de ventas. Y recurrir a fórmulas “optimistas y positivas” como, “las siete claves”, “las siete estrategias” para liderar un equipo de ventas resultará anticuado e inútil como lo es la ingenua idea de “una danza india para provocar que llueva”.