Cambio de paradigma en ventas

Un paradigma es un ejemplo o modelo de algo; es un sistema de ideas y creencias que orientan el accionar de un conjunto de personas que, en nuestro caso, podríamos considerar a los vendedores en general o nuestro equipo de ventas en particular. Entonces, cuando se habla de cambiar paradigmas en ventas, lo que se está diciendo es cambiar el modelo o conjunto de ideas que hasta ahora ha gobernado un equipo de ventas. ¿Cuándo cambiar de paradigmas? Cuando constatamos fácilmente que nuestra actual forma de pensar y actuar la actividad de ventas ya no nos permite obtener mayores resultados, sino todo lo contario. El ejecutivo de ventas tiene que liderar el cambio.

Este cambio incluye la Conducta del ejecutivo y vendedor, mejor si decimos su Actitud; su disposición a asimilar los cambios y cambiar de conducta. El ejecutivo no debe ver al vendedor de manera aislada, tiene que verlo como parte de una Situación de Ventas conformada por tres elementos que forman un triángulo: cliente, vendedor, producto. También tiene que reconocer la Situación de Competencia formada por tres elementos: cliente, competencia y vendedor y dentro de ellas obtener resultados. ¿Cómo los obtiene?, ¿con qué productos, con qué clientes, de qué sector son? Estos datos los posee en su cartera de clientes; de la que tiene que saber cómo está compuesta.

Para elaborar la estrategia de ventas, el ejecutivo puede valerse de un Mapa Estratégico que le indique los territorios donde opera, la participación de mercado de su empresa y de la competencia. Puede usar la técnica COLPA: Clasificar a los clientes (ABC); Organizarse para atender cada categoría; Limpiar cada clase, de clientes que dejaron de serlo; Prevenir alguna acción de la competencia y Actuar siguiendo las normas establecidas, hechas un hábito. Con esta base, el ejecutivo puede elaborar la estrategia definiendo: la oportunidad de negocio descubierta en cada categoría de clientes; el proceso que sabe ejecutar mejor que la competencia y el competidor que, principalmente, tendrá que enfrentar.