Sólo con "dos dedos" en ventas

El mundo de los negocios y del comercio en general está lleno de hábiles y experimentados vendedores y negociadores en las empresas. Sin duda alguna, esas personas son las indicadas mejor que nadie para llevar a cabo grandes negociaciones y cerrar ventas de magnitud envidiable. Aunque así parezca, no lo es.

“Hay periodistas que pasan gran parte de su vida escribiendo a máquina. Tienen una basta “experiencia” en cuanto a máquinas de escribir y teclados. Pero muchos de ellos pasan toda su vida escribiendo con los dos dedos índices. Golpean el teclado de una manera llamativamente ineficiente comparados con una dactilógrafa joven que tiene apenas unos meses de experiencia pero que aprendió a escribir con todos los dedos.”

Usar una habilidad incorrecta de manera eficiente no la hace correcta. Practicarla durante años no la mejora. Un jugador de fútbol o de tenis puede tener un defecto de ejecución o de estilo que es incapaz de corregir. Necesita un entrenador de afuera para que le indique el error y pueda empezar a corregirlo. Practicar más sin corregir el defecto simplemente lo acentuaría. Estar haciendo el trabajo de ventas entre los “árboles”, no permite ver el “bosque”; de esa manera carecemos de una visión de conjunto de nuestra actividad. Es el ejecutivo de ventas que juega el papel de “entrenador” que debe indicarle al vendedor lo que está haciendo defectuosamente, y que debe corregir.

Es posible que los participantes en la actividad de ventas con mucha experiencia, los vendedores hábiles y los negociadores hábiles, solo lo sean en el viejo lenguaje de las técnicas de ventas y la picardía natural. Pueden no tener la más mínima habilidad con el lenguaje del sistema de ventas en su conjunto (principios, estrategia, proceso y medición). La habilidad y la práctica empírica no bastan a menos que digamos para qué.

Aclaremos que la experiencia en una determinada situación de ventas puede crear sensibilidad para dicha situación, pero no necesariamente desarrollar en algún momento la mejor manera de manejarla. Por ejemplo, un par de horas en un aula puede proporcionar una mayor instrucción sobre cómo practicar la prospección de manera sistemática, que diez años visitando en frío a todo aquel que nos parezca cliente potencial. Suponer que la “experiencia” es sinónimo de habilidad es un error muy común. Como lo es suponer que si se utiliza una habilidad debe ser la correcta. Resulta más útil tener presente el ejemplo de los que escriben en su laptop con dos dedos.

Todos aquellos que desarrollaron su habilidad con el viejo método de las técnicas de ventas y la picardía natural, en el cual la técnica de ventas resulta ser una forma de manipular por conseguir el pedido, no deberían suponer que ese es el único o el mejor enfoque para su consecución. Si al ejecutivo le satisface dejar las ventas en manos de vendedores así, entonces tendremos que admitir esta suposición. Y quedaremos atrapados para siempre en un lenguaje que ha dado muestras ya de ser inadecuado. ¿Seguirán los vendedores “escribiendo las ventas con dos dedos”? (tomado de Edward De Bono; Conflictos)