El gerente de ventas como entrenador de fútbol

 

Desde el mundial de fútbol del 2006, en el que salió campeón Italia, sigo este deporte con otra mirada, porque le encuentro una gran similitud con la actividad de ventas. En ese sentido, se puede ver al ejecutivo (gerente o jefe) de ventas como un entrenador de equipo de fútbol. ¿Cómo dirige un entrenador de fútbol?

1.   Trabaja con anticipación a la hora del juego. Trabajar con anticipación en ventas significa ganar las ventas antes de empezarlas, ¿cómo? Planeando la actividad antes de salir al mercado.

2.   Antes del juego, prepara y entrena a sus jugadores. El ejecutivo de ventas, antes de enviar al campo a los vendedores los prepara y entrena según la naturaleza y exigencia del mercado.

3.   Revisa conjuntamente con sus jugadores al equipo rival. El ejecutivo de ventas revisa conjuntamente con sus vendedores, quién es quién en el equipo de ventas rival o del principal competidor.

4.   No puede entrar a la cancha de juego. El ejecutivo de ventas no puede entrar a cerrar una venta cuando su vendedor está en las oficinas de un cliente, bregando por la orden de compra.

5.   No forma parte de la acción de juego. El ejecutivo de ventas no puede vender por sus vendedores.

6.   Aconseja y anima, pero no toca la pelota. El ejecutivo de ventas orienta, guía y apoya, pero no sale a vender cuando las cosas andan mal.

7.   No debe hacer el trabajo de los jugadores. El ejecutivo de ventas no debe hacer el trabajo de los vendedores; para eso no lo han contratado. Él debe elaborar la estrategia de ventas y supervisar la ejecución.

Otras cosas que tienen ambos en común. El entrenador de fútbol contrata futbolistas, no peloteros de barrio; el ejecutivo de ventas contrata vendedores no mercachifles. El entrenador conoce los talentos y habilidades de cada jugador; el ejecutivo de ventas sabe de qué es capaz cada uno de sus vendedores, conoce su potencial. El entrenador analiza a sus contrincantes, analiza su idea y estrategia de juego; el ejecutivo de ventas analiza a sus competidores, qué sabe hacer mejor. El entrenador les dice a sus jugadores qué espera en cada puesto: defensa, medio campo y delanteros; el ejecutivo de ventas les dice a sus vendedores qué espera de ellos en cada territorio asignado.