Esquema para planificar las ventas del año 2024


 

Hay un esquema muy valioso, que se puede utilizar como analogía, para ejercer el cargo de ejecutivo de ventas; ese esquema es el de capitán de barco. ¿Qué hace este señor para planificar su travesía? Toma en cuenta el unto o Puerto de partida cómo referencia. Plantea el punto o Puerto de llegada. Elige un Rumbo a seguir. Y establece una Velocidad promedio a la que navegará. ¿Cómo se puede usar en la actividad de ventas?

1.   Puerto de partida. Es el equivalente a la situación o estado actual del equipo de ventas, los resultados logrados durante el presente período. ¿Qué se hizo para lograrlos?, ¿qué se decidió dejar de hacer?, ¿qué recursos se usaron?, ¿cuál es el nivel de información y conocimiento que manejaron los vendedores?, ¿qué idea o teoría de ventas alumbró el camino de la fuerza de ventas?

2.   Puerto de llegada. Es el equivalente al objetivo o meta que se quiere alcanzar en el próximo período, ¿a qué nivel de resultados queremos llegar? El objetivo debe estar planteado sobre alguna oportunidad descubierta o creada por marketing o el área de ventas. Permite visualizar los obstáculos (tormentas) que se presentarán y la estrategia o plan de ventas que se debe formular.

3.   Rumbo a seguir. Es la dirección que se va a seguir para alcanzar los objetivos; plantea el proceso, es decir, el conjunto de actividades rigurosamente seleccionadas y que estamos convencidos de que nos conducirán hacia el logro del objetivo o los resultados planteados. Definirá si será a través de: mayor esfuerzo (más de lo mismo), mejorar la efectividad o incrementar el monto de venta promedio.

4.   Velocidad. Se vendía a una tasa promedio de US$180/hora, y se quiere incrementar en 15%, es decir, llegar a US$207/hora. ¿Cómo se ha pensado lograrlo? Mejorando el proceso de ventas, rediseñando la organización del equipo, haciendo una efectiva supervisión, aprender a vender los productos de mayor precio y capacitando con mayor frecuencia a los vendedores.

Algo importante de esta analogía del capitán de barco es que, está convencido de que en algún momento de su travesía tendrá que enfrentar la borrasca, la tormenta (la crisis económica, contracción del mercado); y que sólo en esa situación se convertirá en un excelente capitán, no en la calma. El ejecutivo tendrá que aprender a generar resultados en plena crisis o contracción del mercado; al salir de la crisis saldrá más fuerte que antes de la crisis.

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