Organización de la actividad de ventas

 

Cuando se establece el tipo o sistema de organización del área de ventas, se está hablando de estructuración. Lo que a su vez se está estableciendo, también, es la “unidad de control” que servirá para medir el desempeño de la función ventas. Existen tres formas de estructurar la actividad de ventas.

Por Producto. La unidad de control se establece tomando como base los productos distintos que comercializa la empresa. Se le puede ver como flujo de unidades vendidas, caudal de ventas. Aspectos:

·         Líneas de productos; variedad de línea.

·         Ingresos que genera cada línea y producto.

·         Utilidades o ganancias por línea y producto.

·         ¿Cuál línea produce liquidez (volumen) y cuál rentabilidad (margen)?

·         ¿Qué líneas o productos contribuyen más en obtener resultados?

Por Mercado o Sector. La unidad básica de control se establece en los clientes o cuentas que integran distintos segmentos de mercado o mercados meta. Se les ve como receptores, grupos de destino, fuentes de desarrollo o sectores que más requieren los productos. Aspectos:

·         Sectores o grupos; clientes o cuentas.

·         Ingresos que genera cada tipo de cliente.

·         Utilidades o ganancias generadas por sector o cliente.

·         ¿Qué sectores o cuentas contribuyen más en obtener resultados?

·         ¿Qué canales, mayoristas o minoristas, (caudal de las ventas) se están utilizando?

Por Territorio o Zonas. La unidad de control se establece tomando como base zonas delimitadas que integran o incluyen distritos, provincias, regiones, etc. Se les puede ver como polos económicos y comerciales, espacios de negocios. Aspectos:

·         Territorios delimitados; zonas o sub-zonas dentro de la misma.

·         Ingresos que genera cada territorio o zona.

·         Utilidades o ganancias netas por territorio.

·         Grado de concentración o dispersión de los clientes dentro del territorio.

·         Grado de riqueza o pobreza de cada territorio.

¿Cuál de las tres organizaciones es la recomendable? Esa respuesta la tiene que dar el departamento de marketing de la empresa o quien funge de gerente comercial conjuntamente con el gerente de ventas. Para el siguiente año, revise la efectividad de su actual organización.