Técnicas de medición y estadística en ventas

Desde principio del milenio, se puso de moda hablar de “calidad de vida”; pero, hasta ahora no se habla de calidad de administración, calidad de gestión y dirección. No se puede mejorar la calidad si no se utilizan técnicas de medición; no hay otra manera de conocer el desperdicio de tiempo, por ejemplo. Si las técnicas de medición y cálculo están ausentes en la práctica gerencial de la actividad de ventas, es imposible que se llegue a determinar lo que debe hacerse para mejorar los resultados y superar a la competencia. ¿Sólo debe saberlo el ejecutivo de ventas? No, es necesario también que los vendedores lo sepan y dominen; las mediciones y cálculos de la actividad es parte del lenguaje que se usa en la práctica de la actividad de ventas para hacer mejoras.

Es hora de que hablemos ya, de la práctica de la actividad de ventas de calidad total. La mejora de las actitudes gerenciales, de gestión y dirección de las actividades de ventas, exige medir no sólo el desperdicio de tiempo, también lo que se ha hecho de manera defectuosa y la pérdida que implicó. La mejora de las actitudes gerenciales, es un subproducto importante de la utilización de datos, los que deben convertirse en información y ésta, luego, en conocimiento para tomar correctas decisiones. Organizar los datos de manera apropiada, según lo que se quiere hacer y lograr, es propio de algunas técnicas estadísticas; si queremos aplicar la calidad total a la actividad de ventas, es necesario aprender a pensar estadísticamente, aprender sus fundamentos.

Durante la capacitación de la actividad de ventas, quizá sea necesario las charlas motivacionales, las dinámicas de grupo, los masajes para atenuar el estrés, divertirse un poco, la actitud mental positiva, etc., pero no son suficientes; podría decirse que, éstas prácticas acompañan, pero no definen el éxito en la actividad de ventas. Es necesario, principalmente, saber captar y procesar información, tener conocimientos elementales sobre los principios de ventas; y, fundamentalmente, conocer técnicas de medición y cálculo, que se pueden adquirir practicando la aritmética elemental. Ahora bien, no hay dos ejecutivos de ventas que organicen los datos e información de la misma manera; la forma cómo lo haga depende del propósito que se platee; pero también influye el criterio, el carácter y la creatividad del ejecutivo.