Una forma financiera de pensar la actividad de ventas

En algunas empresas que he asesorado, noté que todavía predomina la idea de que, cuando compran maquinaria y equipos para la fabricación, mejor es comprar una máquina alemana o estadounidense de alto precio, que le durará 40 años, y no máquinas de más bajo precio, como las chinas, que te pueden durar entre 5 y 10 años. ¿Cuál es la motivación de esta actitud? Dicen que, de esa manera, no van a desembolsar dinero durante 40 años en maquinaria. Es decir, predomina reducir las inversiones y gastos, en vez de pensar en la generación de ingresos en el largo plazo. Se deja de lado que la fabricación de nuevas máquinas con mayor capacidad de producción se da, quizá, cada 5 años o menos.

Estas experiencias me hicieron pensar en la formación y preparación de vendedores de empresas B2B como verdaderos profesionales, que hayan aprendido a pensar financieramente las ventas. Son ellos los que tienen que demostrarle al cliente que va contra toda lógica comprar máquinas que duran 40 años si cada 5 o 10 salen máquinas nuevas con una significativa mayor productividad, y encima de menor precio (los precios de las máquinas chinas oscilan, entre 15 y 20 % de las occidentales). Este conocimiento de los vendedores debe ser preocupación de los ejecutivos de ventas, verificar que lo saben, si no lo saben facilitar su aprendizaje; si no aprenden, reemplazarlos.

Sea que se venda máquinas, equipos, insumos u otros productos para el sector industrial o comercial, el ejecutivo de ventas debe preguntar a los vendedores si saben:

·         Importancia de asociar el producto que se vende con la finalidad o propósito de la empresa-cliente.

·         Identificar el papel económico que juega nuestro producto para el cliente.

·         ¿En qué parte de la estructura del costo interviene nuestro producto, en el costo directo o indirecto?

·         ¿En qué circunstancias es nuestro producto más importante para el cliente, o nunca lo es?

·         Nuestro producto es menos importante: a) cuando los costos pueden trasladarse sin ningún problema al consumidor; b) cuando aparecen sustitutos a nuestro producto.