En ventas, ¿somos parte de los problemas o parte de las soluciones?

En toda empresa siempre habrá problemas: desviaciones del desempeño respecto a una estrategia o plan, o aparición de obstáculos no previstos. Cuanto más competitivo es el sector y mercado en el que opera la empresa, los problemas comerciales se presentarán con mucha frecuencia, y veremos al personal del área comercial corriendo de un lado a otro. Hago las siguientes preguntas. 1) ¿Somos parte del trabajo de desarrollo de nuestra empresa, elevando su nivel, mejorando su situación, o participamos en mantenerla en los problemas y limitaciones del pasado? 2) ¿De cuál de estos dos procesos somos parte? En la primera pregunta, o proponemos soluciones o damos excusas. La segunda, depende del nivel intelectual y conceptual que manejamos.

Si participamos en el crecimiento y desarrollo, entonces, estamos contribuyendo y haciendo grandes cambios, transformaciones e innovaciones en nuestra propia conducta, no criticando a los demás. Somos lo suficientemente maduros para darnos cuenta que no podemos engañar al jefe con excusas, de que lo que nos ocurre desastrosamente es por culpa de factores externos: la crisis, la competencia, los clientes hostiles, etc. Somos maduros en el sentido de reconocer que, la causa de lo que nos ocurre es interna, está en la empresa, en la forma cómo piensa y siente el personal, especialmente los del área comercial y el equipo de ventas. Si el equipo de ventas tiene un ejecutivo que ejerce liderazgo, logrará que su gente aprenda a elaborar propuestas de solución.

No se trata solamente de interpretar los problemas ni de criticar lo que se considera error, sino de contribuir a transformar la situación, de elaborar propuestas y alternativas de solución y elegir la que más nos acerca a los objetivos y metas comerciales planteadas por la empresa. El desconocimiento, la ignorancia relativa que todos poseemos, muchas veces nos paralizan, nos inmovilizan porque no sabemos cómo abordar y solucionar el problema. Por eso, un ejecutivo de ventas debe ser un experto en tomar decisiones y en la solución de problemas; sus vendedores poco a poco irán aprendiendo de lo que hace el jefe, siempre y cuando el ejecutivo analice conjuntamente con sus vendedores los problemas, les pida opiniones y sugerencias; es decir, los hace pensar.