Ingresos, estimaciones y cartera de clientes

Todo dólar o sol que ingresa a las arcas de nuestra empresa, como resultado de haberle vendido a compradores, es inestable, volátil, fugaz; lo contrario ocurre con, todos los dólares que ingresan por haberle vendido a verdaderos clientes. Los dólares generados por la venta a clientes, son sólidos, seguros, confiables y predecible en el tiempo, porque los clientes repiten la compra y, hasta nos traen “referidos”. Con esos datos de los montos de compra de parte de los clientes que tiene la empresa, ésta puede estimar y calcular ventas futuras, haciendo lo que los clientes requieren: satisfaciendo su necesidad y sus expectativas. Todo lo contrario, ocurre con los datos de ventas hechas a los compradores, no son confiables, no contribuyen a hacer un buen cálculo ni estimación.

Los dólares que ingresan como consecuencia de la venta a los clientes, aseguran la supervivencia, el crecimiento, el desarrollo, la prosperidad futura de la empresa. Si radicamos nuestros cálculos y estimaciones de los ingresos por ventas futuras a través de clientes, tendremos un provenir más seguro, más estable y sólido. Entonces, hay que esforzarnos en generar ingresos a través de los verdaderos clientes, no de compradores, para lo cual es necesario brindarles permanentemente máxima satisfacción. Si conocemos realmente el negocio en el que están nuestros clientes, nos será posible anticiparnos o adelantarnos a los probables problemas que se les pueden presentar; de esa manera podríamos tener una solución ya pensada que puede asombrar a los clientes.

Si estamos de acuerdo que, los ingresos por ventas generados por las compras de nuestros clientes es lo fundamental para hacer estimaciones y planes futuros, entonces la calidad de la cartera de clientes toma una importancia fundamental. Esto tienen que tenerlo muy en claro los vendedores; es el ejecutivo de ventas el encargado de hacerles entender a los vendedores que busquen clientes no compradores. Sobre la cartera tenemos que hacernos algunas preguntas: 1) ¿Cuántos clientes conforman la cartera de clientes de toda la empresa y de cada vendedor en particular? 2) ¿Cuántos son clientes activos, compran con conocida frecuencia? 3) ¿Están clasificados en ABC? 4) ¿Cuántos clientes dejaron de comprar? ¿Por qué dejaron de comprar? 5) ¿Qué piensa cada vendedor sobre su cartera de clientes? ¿Qué mejoras han pensado hacer al respecto?