El concepto dialéctico de superación en ventas

 

El filósofo alemán Hegel es el padre de la dialéctica occidental. Pero el origen de ésta viene del filósofo presocrático Heráclito. La dialéctica se basa en que, todo fluye, todo cambia; que todas las cosas están compuestas por elementos y aspectos opuestos o contrarios, y que el cambio se da como consecuencia de la lucha entre los elementos opuestos. Hegel desarrolló el concepto de Superar, y lo que esto significa en dialéctica. Superar, significa abolir (desechar lo que perdió vigencia), conservar (los elementos o aspectos que aún siguen contribuyendo) y sumar (nuevos aspectos). Así, el ser pasa a otro estado, a un nivel superior. ¿Se puede aplicar la dialéctica a la actividad de ventas para elevar el desempeño a un nivel superior? Claro que sí.

Lo que ocurre es que, Occidente considera la idea de Hegel sobre la lucha de contrarios como lo que genera el movimiento, el cambio. Los orientales también consideran la existencia de elementos contrarios en todas las cosas; pero ellos no los hacen entrar en conflicto, lo que buscan es hacer el cruzamiento de estos elementos y hacerlos entrar en armonía, porque es la única forma de generar movimiento. Por ejemplo, en la actividad de ventas, el contrario del precio es su valor; el contrario del vendedor es el cliente, hay que hacerlos entrar en armonía, no en conflicto. En una demostración de ventas, el desorden de la demostración es el contrario de su orden; lo ambiguo es contrario de la claridad con la que se haga. ¿Han aprendido los vendedores a encontrar la armonía entre los contrarios?

Si aplicamos el concepto dialéctico de superación a la actividad de ventas, no enfrentaremos el vendedor al comprador, sino, todo lo contrario, buscaremos la armonía. Tendremos que abolir, desechar ideas, creencias y conductas cotidianas y empíricas sobre las ventas que ya no nos ayudan a lograr nuestros objetivos y metas. Tendremos que conservar, mantener aquellas ideas clave y conductas que siguen vigentes, principalmente son principios de ventas. Y, lo más importante, tendremos que adicionar a nuestro bagaje cognitivo nuevos conocimientos, nuevas teorías. La única manera de mejorar nuestro desempeño en ventas, será siempre sumándole más conocimiento, nuevas herramientas conceptuales, no sólo de ventas, también de Management.