En la actividad de ventas, "si estás a cargo, hazte cargo"

Si consideramos seriamente el contexto empresarial en el que se desempeña la función ventas, reconocida como la única función de la empresa que genera ingresos, no se puede dejar la responsabilidad de esta función a cualquier persona. Algunos empresarios caen en el error de contratar sólo basándose en el “perfil ejecutivo” (si tiene cara de Hitler o Mussolini, es ejecutivo, dicen), en los estudios y títulos; lo hacen peor cuando contratan a alguien de la familia o amigo de confianza, pero que no tienen las competencias mínimas para esta responsabilidad. A los ejecutivos de ventas, gerente o jefe, se les contrata y paga para que, de manera efectiva, produzcan resultados rentables para la empresa, no para que den excusas ni explicaciones que todo el mundo conoce.

Se espera de todo ejecutivo de ventas que, si tiene un cargo, se haga cargo, pensando más en la responsabilidad que en el cargo; no debe limitarse a ser sólo un “jefe”. El ejecutivo de ventas tiene que dirigir, siempre con el propósito de construir un futuro superior para su equipo de ventas; el ejecutivo hará mucho mejor su trabajo si ejerce liderazgo, conduciendo a la gente hacia lo que realmente debe hacerse. En este sentido el ejecutivo practica la efectividad. Un ejecutivo puede llegar a ser efectivo si y sólo si sabe perfectamente en qué consiste su trabajo, sabe “qué debe hacerse”. Pero no se queda allí; se percata que todos los integrantes de su equipo, personal administrativo y fuerza de ventas, hablen “el mismo idioma”.

Cuando el ejecutivo de ventas está en su “elemento”, cuando de verdad le apasiona lo que hace, todo lo que ordena hacer a su fuerza de ventas tiene un propósito, un fin establecido. Sin un fin establecido, sin un propósito, todas las actividades que ordene ejecutar serán un desperdicio de recursos y tiempo, y, lo peor, generará frustración de su fuerza de ventas. La fuerza de ventas debe recibir la orientación, guía y apoyo del ejecutivo de ventas; pero nunca debe pretender vender por ellos, sólo por demostrar que es un “súper vendedor”. Gordon Sullivan & Michael Harper, en su libro “La esperanza no es un método”, dicen: “Si estás a cargo, hazte cargo”. Si de verdad eres un gerente de ventas, compórtate como un gerente de ventas.