El trabajo artesanal y la actividad de ventas

¿Alguna vez se han puesto a pensar en el trabajo artesanal anterior al trabajo industrial? ¿Qué diferencia significativa encuentran entre el artesano y el trabajador industrial? ¿Y, a qué vienen estas preguntas en este espacio en el que se comenta y discute sobre la actividad de ventas? Creo ya haber expresado en notas anteriores que, soy proclive a ver las ventas desde distintas perspectivas, desde distintas disciplinas, desde diferentes enfoques. La analogía la considero como una extraordinaria fuente de aprendizaje. Entender las ventas considerando las ideas sólo de los que hablan y escriben sobre ventas, me parece dogmatismo y limitarse voluntariamente.

En el trabajo artesanal, el artesano controla el proceso de producción en su totalidad, de principio a fin; adquiere y prepara él mismo su material o insumos, elige las herramientas ad hoc para el bien o artículo que va a producir; él diseña lo que va a hacer; promete la entrega con base en su propia programación. En esta interacción repetitiva que tiene con todo el proceso, el artesano descubre y aprende de su propia experiencia; se podría decir que, se auto-capacita; obviamente, en el decir de Ken Robinson, esto sucede si el artesano está en su Elemento. Visto así, el vendedor es una especie de artesano, porque produce relaciones comerciales, toma sus propias decisiones, diseña su proceso de ventas de inicio a fin, que controla totalmente.

En el trabajo industrial el trabajador es parte de un proceso, ejecutando una tarea, actividad u operación y, como el trabajo ha sido dividido y estandarizado, es controlado por otros. El trabajador aprende a ejecutar una actividad u operación hasta volverse un experto en dicha operación; es un trabajo repetitivo y monótono. Él no se mueve de su área de trabajo, lo alimentan con todos los materiales que debe usar para realizar su trabajo. Se le exige productividad que debe lograr mediante la eficiencia que, en la mayoría de los casos, un ingeniero industrial es quien le diseña el método que debe seguir. El operario no está para pensar, para eso está el ingeniero. Así era antes.

La mayor productividad que se le exige a los vendedores, la deben lograr con base a su efectividad: visitando al verdadero cliente potencial, presentándole el producto que realmente necesita, haciendo una demostración que sintoniza con el cliente; para lograrlo, deben recibir la orientación, guía y apoyo del ejecutivo de ventas.