Cartera de clientes predecible

La abultada amplitud del contenido de la cartera de clientes significa enfrentarse a una larga lista de rivales más allá del competidor directo, lo cual puede nublar nuestro conocimiento acerca de aquellos, si no estamos en capacidad de atenderlos como es debido; si estamos en capacidad de atenderlos de acuerdo a sus requerimientos, no hay ningún problema. Se debe revisar y evaluar si la composición de nuestra cartera es muy amplia y diversa, y si ocasiona dispersión de nuestras capacidades para atender a todos tal como se les ha prometido.

La clave para hacerse de clientes duraderos, estableciendo excelentes relaciones con ellos, consiste en comprender mejor que la competencia sus necesidades, problemas y expectativas, y cuáles son sus motivos de compra. La práctica de la actividad de ventas de manera profesional exige que, el conocimiento que se tiene de los clientes sea tal que, su comportamiento sea predecible para nosotros. Tener una cartera de clientes predecible en sus aspiraciones y ambiciones, hará posible que la administremos mucho mejor.

La hipótesis que maneja el marketing y que los vendedores deben conocer, es que, los consumidores efectúan sus compras con el proveedor-vendedor que sabe ofrecerles el mayor valor agregado. El valor agregado es la diferencia entre el valor total percibido por el cliente y el precio que paga el cliente. Esto es otra forma de decir que, la propuesta de valor que presenta el vendedor, debe ser superior a la de la competencia. Si quieres vender algo con éxito, primero tienes que creer en aquello que vendes, y eso significa conocer no sólo su precio, sino también el valor de lo que vendes. No se debe olvidar que, así sea parte de nuestra cartera, seguirá siendo visitado y tentado por la competencia.

Cuánto más se orienta nuestro mundo hacia la información y los servicios, tanto mayor importancia adquiere los ejecutivos de venta y los vendedores con formación, bien capacitados y con conocimiento; ambos con orientación hacia el cliente. El profesionalismo en la actividad de ventas es hoy algo urgente: medir, calcular, razonar y sentir mejor que la competencia, ese es el quid.

Recuerda que, mientras tengas algo a que aspirar o ambicionar en el nuevo año al que se ingresa, tu mente responderá con entusiasmo creador y esto es precisamente lo que da pábulo a un ejecutivo de ventas dinámico: la importancia del objetivo, la meta, que nos da destino y dirección. Y, también nos dice qué es lo que tenemos que mejorar y aprender para ser exitosos el próximo año.