Cinco elemento del marco estratégico en ventas

Se ha dicho que, el desempeño y resultados que desarrolla y obtiene un ejecutivo de ventas es una expresión de su esquema mental, tanto por lo que piensa como por lo que siente. La actividad del ejecutivo de ventas puede ser considerada en función de la actitud que muestra ante los cinco elementos que menciona Sun Tzu, sobre un estratega:

·         Moral. Es el conjunto de valores que rigen la conducta diaria del ejecutivo; son los valores que alumbran el camino que seguirán sus vendedores. La moral del ejecutivo indicará si acostumbra valerse de la virtud o del vicio, de hacer lo correcto o lo conveniente, reconocer el error cuando lo ha cometido o no. De la moral del ejecutivo dependerá la moral que pongan en práctica los vendedores.

·         Clima. Indica la “estacionalidad” que muestran las ventas durante todo el año, ¿cuáles son los meses del año en los que las ventas aumentan?, ¿en qué meses del año las ventas disminuyen? Indica también el grado de rivalidad que le imprimen los competidores a la actividad competitiva.

·         Territorio o mercado. Describe las características de éste, el tamaño del mercado, real y potencial; si es de consumo masivo, de producto duradero o de especialidad; el grado de dispersión geográfica en que se localizan los clientes; grado de desigualdad económica (capacidad adquisitiva) entre los clientes.

·         Efectividad. Qué tan acertado es el ejecutivo con sus vendedores para identificar verdaderos clientes potenciales; identificarle su verdadera necesidad o problema y ofrecerles el producto/servicio que satisfará su necesidad o resolverá su problema. La efectividad no es más que un reflejo del nivel de imaginación e inteligencia del ejecutivo; es producto de la cantidad de conocimientos combinados con mucho criterio.

·         Disciplina. ¿Es el ejecutivo una persona que lleva a cabo su actividad siguiendo un orden cerrado, sujeto a un plan previamente elaborado? ¿Es el ejecutivo consciente de que no puede exigir disciplina si él no es disciplinado? ¿Sabe el ejecutivo que la disciplina lo puede llevar hasta donde la motivación no llega? ¿Sabe el ejecutivo que la motivación es lo que lo hace empezar, y que la disciplina lo que lo hace continuar?

El ejecutivo de ventas debe revisar frecuentemente estos cinco elementos. Si sus ventas sufren alguna alteración negativa, lo más probable es que haya sufrido un cambio alguno de estos elementos. El reconocimiento de que las circunstancias cambian permanentemente, es el antídoto para no caer en la enfermedad de, “todo lo tengo controlado”.