Ejecutivo "recipiente" o ejecutivo "instrumento"

Siempre ha despertado en la humanidad una enorme curiosidad los cambios operados en las organizaciones ¿Cómo se llevan a cabo estos cambios “radicales” que convierten a los otrora países pobres en países desarrollados, industrial y económicamente? ¿Pueden llevarse a cabo espontáneamente estos cambios en las empresas que tienen mucho tiempo siendo marginales en el mercado y, convertirse en exitosas? ¿Pueden darse estas transformaciones en los equipos de ventas de estas empresas marginales? Estas transformaciones se llevan a cabo a través de ciertos ejecutivos que poseen una forma audaz y arriesgada de pensar, sentir y actuar. Tienen una amplia comprensión de la situación de su empresa y el mercado: de los elementos del marco estratégico.

Sin embargo, no nos engañemos; en toda organización y equipo de ventas, hay dos tipos de personas claramente definidas: unas, que dedican toda su vida a mantener y conservar en el mismo estado a su organización, y otras que se esfuerzan por transformarla y dirigirla hacia el futuro. Las primeras, son personas que se han resignado a vivir en modo “recipientes” de las ideas del pasado, y dicen que defienden la “respetable historia” de la empresa. Las segundas, decidieron vivir en modo “instrumentos” de avance, progreso y desarrollo en todo el sentido de la palabra. Piensan siempre en una organización, un equipo de ventas de mayor nivel; su comprensión y visión les da una enorme capacidad de proyectar el futuro.

¿Cómo podríamos aplicar este enfoque a los equipos y fuerzas de ventas? ¿Cuál es el nivel competitivo que pueden alcanzar en los mercados en los que operan? Si la única herramienta que posees es un martillo, tratarás todos tus problemas como clavos. Los expertos en actividad competitiva dicen: “piensa globalmente, y actúa localmente”. ¿Qué interpretación le daremos a esta recomendación? La “arena” global es un escenario de recia competencia, no tanto por la capacidad física y tecnológica, sino por la inteligencia y creatividad con la que se compite. Eso tienes que aprenderlo a hacer en tu mercado local. En ventas, ¿quieres que tu equipo llegue a ser el más competitivo del sector? Si usa las herramientas conceptuales como instrumentos de transformación y empieza a comportarte como si ya lo fuera, terminará siéndolo.