La actividad de la fuerza de ventas, ¿dónde debe golpear?

Recurriendo a los términos usados en el Arte de la Guerra, cuando se elabora la estrategia para ganar la guerra, se debe tomar una decisión clave: ¿cuál será la “dirección del golpe principal”? que, en la mayoría de los casos es un punto o área débil del enemigo. El estratega militar, además, tiene muy presente que, para tener éxito, su ejército debe golpear concentrada, fuerte y rápidamente en ese punto débil del enemigo. En lo relacionado a la empresa, también debe tomarse la decisión clave de, cuál será la dirección del golpe principal. Éste será una oportunidad de negocio, que tiene forma de necesidad insatisfecha o problema sin resolver de los clientes. De igual manera, el ejecutivo de ventas tendrá que dirigir a su fuerza de ventas a que golpee concentrada, fuerte y rápidamente. No dispersar las fuerzas.

Si seguimos por analogía este patrón de comportamiento para aplicarlo al arte de competir, la fuerza de ventas debe estar en capacidad de descubrir un “área única” del cliente, en la cual, nuestra empresa, con su oferta ofrece máxima satisfacción o solución óptima, a diferencia de la competencia. Esta área única, como se dijo, puede ser una necesidad satisfecha a medias o insatisfecha, para la cual aún no existe satisfactor; podría ser también un problema aún no resuelto o mal resuelto por la competencia; una incomodidad que los clientes creen nunca se resolverá. Hacia esa “área única” se dirigirán todos los esfuerzos del vendedor, con el propósito de darle al cliente una satisfacción o solución que hasta ahora nadie la ha podido concebir, sólo nosotros. Toda actividad que ejecute la fuerza de ventas, debe tener este propósito.

¿Qué haría usted como ejecutivo de ventas si descubre que su fuerza de ventas no sabe descubrir nuevas oportunidades de negocio, y siempre está esperando que marketing o usted les diga algo al respecto? ¿Qué pasaría si su empresa, específicamente su área comercial, habiendo correctamente identificado la naturaleza del área única, no posee los recursos ni los esfuerzos para darle satisfacción o solución al cliente? ¿Lo ha pensado usted como ejecutivo de ventas? ¿Qué tipo de decisiones tomaría? Ninguna empresa, por más grande que sea, posee todas las condiciones ideales (organización, capacidad de liderazgo, recursos, esfuerzos inteligentes) para satisfacer necesidades y resolver problemas. Piense seriamente en lo que haría distinto a la competencia.