La estrategia de ventas, ¿de dónde procede?

Antes de hablar de estrategia de ventas, pongamos a la actividad de ventas en su contexto empresarial, es decir, ubiquémonos para determinar cuál es el rol que juega. Ya sea como ejecutivo o como vendedor. La empresa, como tal, ha planificado su estrategia, en la que ha quedado claramente definida la misión y la visión, así como la oportunidad de negocio. Partiendo de esta estrategia se elabora la estrategia comercial; a su vez, de ésta se desprende la estrategia de ventas. Así como se ha elaborado una estrategia de ventas para el equipo de ventas, que le da dirección y sentido a las actividades que ejecuta el equipo en su conjunto, de igual manera, a nivel de la actividad individual del vendedor, debe éste guiarse por una estrategia que él mismo debería elaborar.

La experiencia nos indica que, cada vez que hacemos algo, necesitamos elaborar un plan; pero, si lo hacemos compitiendo o rivalizando, como es el caso de la actividad de ventas, entonces necesitamos una estrategia. En su labor, el vendedor se encuentra a diario en situaciones de ventas o en situaciones competitivas. En la situación de ventas está el cliente actual, el vendedor y el producto que el cliente piensa comprar. En la situación competitiva está el cliente en perspectiva o prospecto, usted como vendedor y el vendedor de la competencia que también le está ofreciendo un producto que resuelve el mismo problema que tiene el cliente. Usted, como ejecutivo, ¿qué ha averiguado sobre las probabilidades de su vendedor de cerrar la venta con el cliente?

En términos generales, estrategia implica dos cosas fundamentalmente: a) tener visión de conjunto de la situación competitiva, y b) cierta dirección elegida, que le dará rumbo a la actividad de la fuerza de ventas. Como ejecutivo de ventas, usted tiene que ser sincero consigo mismo, ¿ha aprendido el arte de competir, así como un militar está obligado a aprender el arte de la guerra? Si usted no ha aprendido a competir, porque siempre trabajó con un producto único u original, o en una empresa que era el único representante de un producto extranjero, tendrá muchos problemas y no sabrá cómo guiar y orientar a sus vendedores cuando enfrente a un nuevo y recio competidor, porque carece de esos conocimientos, habilidades y actitudes.