Visión en su conjunto de la situación competitiva

El ejecutivo de ventas debe tener un claro entendimiento de la situación competitiva en su conjunto, y de los elementos fundamentales que la componen. Esta visión de conjunto, debe comprender la situación competitiva de manera general y conceptual, la situación competitiva que es propia en el sector al que pertenece la empresa, y la situación competitiva de su propia empresa. A nivel de vendedor, éste debe tener un claro conocimiento de la situación competitiva en el territorio en el que actúa en singular. De esta manera, usted ha ido de lo general, a lo particular y a lo singular: ¿Qué es competir? ¿Cómo se compite particularmente en su sector?, y ¿cómo compite su empresa en cada mercado o territorio, a través del vendedor asignado?

Sin embargo, no sólo basta conocer la situación competitiva, también es necesario conocer la situación interna de su empresa y, en particular, la situación de su equipo de ventas: ¿posee los recursos mínimos y necesarios para dar batalla a la competencia? ¿El nivel de preparación y formación de su gente es el adecuado para superar a la competencia? ¿La organización del equipo de ventas facilita su desempeño? ¿Su capacidad de gestión y dirección va a tono con los retos? Una vez identificados los elementos (recursos, esfuerzos, organización, gestión y dirección), debería encontrarse la relación sinérgica que guardan entre sí. ¿Cuál es grado de importancia o impacto que tiene cada uno sobre el conjunto y sobre los resultados que se pretenden obtener?

La ejecución de nuestra estrategia de ventas, ¿qué impacto tiene sobre el mercado o territorio en el que operamos? La actividad de ventas de nuestra fuerza de ventas, ¿es relevante o irrelevante? Analicemos cada uno de los elementos que componen la situación competitiva:

·         El Cliente. Definido por sus necesidades o problemas que dese satisfacer o resolver; por sus propios motivos de compra; por su particular proceso de decisión de compra para hacer sus adquisiciones. Sus propias circunstancias.

·         El Vendedor. Representado por el conjunto de sus competencias laborales: conocimientos, habilidades y actitudes; sus ideas y creencias; sus valores y su moral; su criterio; su carácter; su experiencia.

·         El competidor. Representado también por sus competencias laborales, que pueden ser superiores o inferiores a las de nuestros vendedores; sus ideas y creencias; su ética y moral; su criterio, su carácter; su experiencia.

Finalmente, el ejecutivo de ventas tiene que hacer un “balance de fuerzas” propias y llegar a determinar cuál es la “correlación de fuerzas” entre su fuerza de ventas y la de la competencia: ¿está en capacidad de superar a la competencia o sólo en capacidad de seguirla?