"Cauce y caudal" en la actividad de ventas


Sabemos que, cauce es el surco por donde fluye el agua de un río. El caudal es la cantidad de agua (litros, galones) que fluye por unidad de tiempo. ¿Podrá fluir el caudal del río Amazonas por el cauce del río Rimac? Definitivamente, es imposible. Usándolos como analogía en ventas, el cauce representa los conocimientos, el aspecto teórico del que está pertrechado el vendedor, también de habilidades y actitudes (competencias) del vendedor; el caudal, son las ventas que fluyen, los resultados que se obtienen de esas competencias. Si te contentas con ser empírico, espontáneo como vendedor (cauce estrecho), los resultados por unidad de tiempo (caudal de ventas) que fluirán por ese cauce serán muy pobres.

Veamos un ejemplo de las ventas por hora (caudal) que logran los vendedores Juan y José, que trabajan en una empresa de venta repetitiva u horizontal, visitando bodegas, puestos de mercado y mayoristas. Juan es un vendedor que tiene cinco años desempeñándose en la empresa. Vende una media de 100 dólares por hora. Juan ya lleva 12 horas vendiendo. José es un vendedor que tiene tres años trabajando en la misma empresa; José vende una media de 250 dólares por hora. José recién va a empezar a vender. La pregunta es: ¿en cuántas horas alcanzará José a Juan? Lo alcanzará en 8 horas. Pónganse a pensar en las consecuencias, en términos de resultados y logros profesionales de Juan y José de manera individual. ¡Y las consecuencias para la empresa!

Auscultemos las competencias laborales de Juan y José, para encontrar explicación de esta diferencia significativa de los resultados que obtiene cada uno de ellos. Juan es una medianía como vendedor. Es de escasa formación y preparación; no ha desarrollado las habilidades clave que se exigen en la actividad de ventas, a pesar que es un puntual asistente a las capacitaciones que se dictan en la empresa. José, por el contrario, es una persona que piensa comercialmente, no pierde oportunidad de aprender, tanto de su experiencia propia, y también adquiriendo conocimiento teórico permanentemente; tiene muy desarrolladas las habilidades sociales como la empatía, la comunicación y el establecimiento de relaciones; su actitud es proactiva, positiva y constructiva.

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