¿Hablamos del vendedor, o aprendemos sobre la actividad?

Desde sus orígenes, los tratados sobre la actividad de ventas radicaban en la persona del vendedor, en sus habilidades y destrezas; hasta nuestros días, todavía se escucha y observa a expositores sobre ventas hablando sobre el vendedor y sus “dones”. Sin embargo, el vendedor no es el verdadero asunto en el estudio de la actividad de ventas, como no lo es el ingeniero en la ingeniería ni el médico en la medicina ni el abogado en el estudio del derecho. Lo que a éstas les importa es el estudio de la profesión o actividad de manera sistemática, entenderla y comprenderla de manera racional; es necesario aprenderla en su conjunto. El vendedor demanda atención y consideración por el hecho ser quién genera los ingresos de la empresa.

Nuestra actitud hacia la actividad de ventas será verdaderamente profesional en la medida que nos interese adquirir consciencia de la actividad en su conjunto, más que las habilidades personales de los vendedores. El espíritu profesional demanda genuino interés en la actividad por la actividad misma; demanda como en cualquier otra profesión conocer sus principios y fundamentos; ¿en qué consiste la actividad?, ¿qué elementos y factores son los que determinan lo que es la actividad y lo que no es la actividad de ventas? En cuanto a la inteligencia académica, ¿qué habilidad de medición y cálculo requiere? Dentro del aspecto de la inteligencia emocional, ¿cuáles son las habilidades individuales y sociales que exige la actividad?

Puesto que empezamos en el campo de la actividad de ventas sólo por la atenta observación y experiencia, y pensamos en la actividad con seriedad, la visión que de ella nos hacemos ha de verse influida por el esquema mental personal que poseemos, a través del cual llega a tomar forma en nosotros. Para quienes desean participar en esta noble actividad deben de saber que es necesario tener voluntad: querer y hacer. Miyamoto Musashi dice: “El camino del guerrero no es una serie de técnicas, es una vida de disciplina.” Si parafraseamos a Musashi diremos que, el éxito en ventas no se consigue acumulando una serie de técnicas ni de haber recibido charlas motivacionales ni de participar en dinámicas de grupo ni participando en cursos divertidos, se consigue como consecuencia de haber aprendido a pensar comercialmente y trabajar de manera disciplinada.