El cambio en el estilo de ventas

La práctica de la actividad de ventas tiene que sufrir cambios. Es un tema que debe ser tratado con mucho criterio y sensibilidad. Existe el peligro de que mucha gente de ventas se enfade, e interpreten los comentarios como una crítica, peor si la toman como una ofensa a su trabajo. Sin embargo, hay cambios que se están produciendo ya y que imponen un cambio en el estilo de ventas. ¿Cómo afecta esto a la forma en que la actividad de ventas se realiza? La propuesta de un nuevo enfoque implica normalmente una crítica al enfoque antiguo. Los viejos métodos y enfoques eran apropiados para su tiempo. Sin embargo, no podemos decir que las técnicas de ventas eran malas, sino que hay ahora una forma más efectiva e innovadora para conseguir resultados en la actividad de ventas.

A primera vista para un vendedor que haya usado el enfoque de las técnicas de ventas hasta fines de los años 90s (hay muchos que todavía las usan), esta concepción más profesional puede parecer un poco carente de agresividad; esto es cierto también. El estilo de ventas que deriva del marketing y de la calidad total es mucho más “suave”; es firme, más que agresivo; siente anhelo por servir a los intereses de la empresa, a base de servir mejor al cliente; admite que cuesta más ganarse la recompensa, pero que cuando ésta llega es mucho más abundante. El estilo de ventas hoy, es más entusiasta, pero sereno; es de intenso trabajo, pero con esfuerzo inteligente. De esta manera, se sirve mejor al cliente.

Los métodos de la actividad de ventas con calidad son más exigentes en su ejecución. Requieren un compromiso a largo plazo por parte de la alta dirección de la empresa, y una desinteresada dedicación al cliente por parte de todos los empleados individuales que intervienen. La actividad de ventas con calidad requiere de mentalidad de largo plazo, así como la ven y practican los japoneses. Puesto que practicarla es más exigente, requiere de gente con formación y mayor preparación.

Hay empresas que preferirán continuar con los métodos que conocen, con las formas de ventas a las que están familiarizados y que también les ha servido. Habrá personas que irán a la cabeza de los tiempos, aprendiendo los nuevos y más sofisticados procesos y apreciando la estabilidad y el valor que esto supone para la empresa, para sus carreras y para su vida. Definitivamente, el cliente preferirá los nuevos métodos que lo toman en cuenta a él, lo cual proporcionará el mayor impulso para realizar el cambio.