Versión 2.0 de la actividad de ventas

Esta segunda generación de la actividad de ventas es la época en que la venta empezó a manejar el concepto de valor añadido. Aquellas empresas que habían aprendido de la competencia a vender otorgando descuentos, para no perder participación porcentual de mercado, las conducía a una guerra de precios que las podía llevar a desaparecer del mercado. Y, volvieron su mirada hacia el aumento de la satisfacción del cliente y a intentar ver más allá de la venta de productos, que era lo que hacían.

Se dejó de vender productos, se empezó a tomar consciencia de las ventajas del producto (cómo puede utilizarlo, cómo puede ayudarlo) y de los beneficios que percibía el cliente en los productos (satisfacción de las necesidades y deseos de los clientes). Los vendedores tomaron consciencia que, la necesidad es una cosa (hambre, por ejemplo) y el deseo otra cosa, que es la forma en la que quiere satisfacer el hambre (con chifa, o pollo a la brasa, o sudado de pescado, o frejoles con seco, y otros miles de formas más).

De un momento a otro, cayó sobre nosotros la era del valor añadido; se vendía bienes, pero resaltando las ventajas que tenía el producto. Los clientes ya no compraban el producto en sí, sino sus características técnicas convertidas en ventajas comparativas. Para muchos consumidores, el valor añadido traía la promesa de un mejor servicio. Eso fue sólo una operación de cosmética; su culminación fue la semilla de la edad de la calidad. Estaba en camino la campaña del servicio al cliente, que era la respuesta a “En busca de la excelencia” del “cliente emotivo”. Sin embargo, el “cliente racional” se dedicaba a la tarea de encontrar una propuesta de calidad, el primer paso dirigido hacia el abandono de la cantidad solamente.

En términos generales, y con la mayor presencia de la calidad, se puede afirmar que, hace mucho tiempo que se impuso la necesidad de que el marketing tome la batuta. A su vez, ha llegado el momento crucial para que la actividad de ventas tenga un enfoque de marketing, de calidad y de servicio, donde la estrategia de ventas sea el vector resultante, que signifique mayor fidelidad de parte de los clientes. Pero se tomó consciencia que, esto sólo sería posible teniendo vendedores con formación y mejor preparados.