DINÁMICA DE VENTAS

Nuestro esfuerzo por captar un porcentaje mayor de participación del mercado, que superando todo pronóstico viene creciendo a una tasa anual no esperada, plantea una serie de interrogantes respecto a cómo terminaremos el año. En lo que ha transcurrido, tenemos la sensación de que pudimos hacer las cosas mejor. La primera conclusión es que, el crecimiento mayor del mercado, se mantendrá en lo que resta del año. Segundo, la actividad competitiva en este mercado sigue fuerte y, lo que es peor, con posibilidades de que la competencia sea más agresiva que en los años anteriores, para apoderarse de una mayor tajada. Tercero, vuelve a la palestra el tema de la necesidad de emplear, verdaderamente, un enfoque de demanda, un asunto que siempre se pasa a segundo plano, pero que ahora vuelve con fuerza al principal escenario del mercado. Nuestra actividad siempre ha sido guiada por el uso de las técnicas de ventas con un poco de “presión”; quizás, porque nunca se ha definido a qué sectores de mer

Antiguamente se pensaba que, un vendedor exitoso era aquel que reunía características físicas de Adonis, con actitud mental positiva, buen relacionista público y experto contador de chistes; ese “perfil” era el más buscado entre la gran cantidad de aspirantes temporales a este cargo, no se veía lo que hacían y lo que habían conseguido (logros), ¿haciendo qué? En la actualidad, tenemos que concentrarnos en descubrir, en estos aspirantes, si ejecutan ciertos roles que están asociados a la labor profesional que practica a diario un vendedor: Vocación de servicio; si les gusta ayudar a los clientes. Si son buenos recolectores de información. Capacidad persuasiva. Si construyen relaciones comerciales; no se queden en transacciones. Si saben encontrar verdaderos clientes potenciales, no compradores. Si definen los problemas comerciales y sus soluciones. Si son constructores del ego del cliente. ¿Hay algunas características que son comunes en la práctica que realiza a diario un vendedor profe

La reorganización de un equipo de ventas no debe tener como sustento disminuir sus costos de operación y actividad. Eso significaría un enfoque centrado en la oferta (interno) y no en la demanda (externo): no es cuánto nos cuesta, sino cuánto rinde cada vendedor y el equipo en su conjunto, comparado con lo que logra la competencia. Lo que se necesita, en primer lugar, es saber con precisión quiénes son nuestros clientes actuales y quiénes verdaderos clientes potenciales, identificarlos y ubicarlos; saber qué es lo que necesitan, qué problemas pretenden resolver. A un cliente potencial primero hay que identificarle su necesidad-problema, antes de ofrecerle un producto o servicio, de lo contrario, hemos desperdiciado esfuerzos. A esto se le llama “enfoque de demanda”, identificar “la brecha”. Para cada territorio, deberíamos tener un sistema de registro que incluya a todos los clientes reales y potenciales, saber con detalles sus necesidades y problemas; pero muchos gerentes de ventas n

“Sólo la auto-administración por resultados puede servirle como herramienta al vendedor, para indicarle la manera segura de avanzar hacia el logro de sus objetivos”. El vendedor profesional se establece objetivos y metas a cumplir cada mes, lo cual orientará todo su accionar. Lo ideal es que esos objetivos y metas coincidan con los de la empresa. Cuando menos dos cosas podemos decir acerca de la profesión de ventas: La mayoría de los vendedores son capaces de dar mayor rendimiento del que normalmente desarrollan. La mayoría no está suficientemente auto-motivado. Esto se debe a que no tienen un sistema eficaz de auto-administración; aparentemente, se están dejando manipular por fuerzas que provienen de su ambiente. No se han trazado un claro camino personal. Por regla general, son las personas con auto-motivación alta y el pro-activo los que más éxito tienen. Los altos niveles en las ventas están reservados para los vendedores que saben exactamente qué quieren de la vida, y tienen ideas