DINÁMICA DE VENTAS

Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea económica que debe cumplir con miras a un desempeño con resultados económicos del equipo de ventas que tiene a su cargo. Para lograrlo, debe organizar estas tareas a fin de cumplirlas con un método, visión y comprensión, y con buenas posibilidades de éxito. Tratar de desarrollar puntos de vista, conceptos y enfoques para determinar lo que hay que realizar y la forma de lograrlo en el mercado. ¿De qué manera debe traducirse la tarea económica del ejecutivo de ventas? Los ingresos por ventas, deben asegurar la liquidez mínima necesaria para cumplir con las obligaciones corrientes de la empresa. Así mismo, los ingresos deben contener las suficientes ganancias como para decir que la actividad de la empresa es rentable. ¿Es consciente de esto el equipo de ventas? El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una función económica, que a su vez es la función específica de la empresa; pero no debe confundir la fu

¿Es cierto que nos faltan nuevos jóvenes que les entusiasmen de verdad las ventas? Estos abundan y proceden de “canteras” diversas. Lo que nos hace falta es vendedores con un nuevo enfoque y método de las ventas. Aún se escucha y aprecia en ciertos ejecutivos de ventas y expositores, apelar a elementos como la picardía natural y la viveza criolla de los vendedores, como esenciales para tener éxito en esta labor. Este comportamiento nos hace creer que, si no logramos los resultados esperados, es porque el vendedor, como persona, es quien está fallando; cuando lo que debe hacerse, en realidad, es revisar el enfoque y método que están utilizando. Podría decirse que, el modelo de ventas basado en la picardía natural es preferido por el vendedor porque no le exige ningún esfuerzo ni conocimientos extras, ni capacidad, ni criterio; sin embargo, para practicar la venta profesional, hay que hacer todo lo contrario, es necesaria la presencia del carácter y la voluntad en la personalidad del ven

Los conocimientos y experiencia que son necesarios para desempeñarse con éxito en la dirección de equipos de ventas están hoy disponibles de manera abundante para todo aquel que quiera aprenderlos y organizar de mejor manera su práctica; pero no se puede dejar de reconocer que, esta es un área en la que se tropieza con muchas dificultades para saber cómo convertir el conocimiento adquirido en realizaciones, de manera que el ejecutivo destaque de forma contundente sobre sus competidores. El ejecutivo de ventas tiene que esforzarse por acortar la distancia entre lo que se puede hacer y lo que se hace, entre un ejecutivo que destaca en ventas y el que pertenece a la manada. Definitivamente, esto le exige al ejecutivo esforzarse permanentemente, actuar cuidadosa y atentamente en lo que acontece en el ambiente, externo e interno, de su empresa. Los conocimientos que hoy debe tener un ejecutivo de ventas tienen que ver con: reclutamiento y selección de vendedores, capacitación de vendedores

Algunos vendedores atribuyen su frustración o fracaso en la actividad de ventas en la que se encuentran, porque, dicen, la marca que vendo, la empresa para la que laboro o la procedencia del producto importado que vendo, no es conocida o no es confiable. Sin duda, todo esto es un tema que debe considerar el vendedor a la hora de elaborar su estrategia de ventas; es allí donde se encontrará la verdadera causa de las experiencias negativas del vendedor, con los productos que él representa. Utilicemos una primera metáfora que nos ayudará a comprender este asunto de las ventas. Si nuestra casa se está incendiando y vienen unos bomberos en nuestra ayuda para apagar el incendio, no les preguntaremos cómo se apellidan (Quispe, García o Johnson), quiénes son sus padres, si son de la costa o del ande, si son pobres o ricos, en qué colegio han estudiado, a qué club acostumbran asistir, etc. Lo que nos interesa, en ese dramático momento, es que tengan capacidad para apagar el incendio lo más pro