DINÁMICA DE VENTAS

¿Qué ha ocurrido en el mundo de las ventas que cuestiona los supuestos, las reglas y las prácticas que funcionaron durante estos últimos años y que, por consiguiente, automáticamente dábamos por sentados? Conceptos tales como orientación hacia el cliente, servicio con calidad y necesidad de abundante información, forman parte del actual discurso sobre los negocios y el comercio en particular. Se ha puesto en entredicho la idea de que la ganancia es lo primero; se están archivando las tan difundidas técnicas de ventas que dejaban de lado al cliente; se está abandonando la antigua recomendación de mostrarse amable con el cliente para luego manipularlo o venderle a presión. La actitud del vendedor es hoy distinta; coloca por delante al cliente para satisfacer sus requerimientos: necesidades y expectativas. Esto le exige al ejecutivo de ventas que actualice a su equipo, aplicando la innovación al proceso de ventas que siguen. Ha surgido un cambio particular, en la economía, la sociedad,

¿Le interesa a usted conocer quiénes son los que “venden para ganarse la vida”? ¿Qué efecto práctico tiene sobre su desempeño? Pues, sí le interesa; las conductas que asumen estas personas son radicalmente distintas a las que usted practica como vendedor que “se gana la vida vendiendo”. Puede suceder que, sin ser consciente de ello, como vendedor profesional que siempre ha sido, caiga en alguna de dichas conductas, que empiecen a conducirlo hacia resultados que a usted mismo lo pueden sorprender. Dicen que la manzana podrida malogra a las demás. Esto quizá ocurra sólo en las frutas, más no así entre personas, por la sencilla razón que no somos seres pasivos fácilmente influenciables y que siempre elegimos nuestras respuestas. Pero, la comodidad, el hecho de declinar a algún esfuerzo que nos es requerido, puede hacernos perder el ritmo que hasta ahora hemos mostrado como vendedores. Lo recomendable es que usted haga lo mismo que hace con sus clientes: aprenda a observar el comportamient

Si usted se gana la vida vendiendo, entonces le gusta la venta, tiene vocación por ella, disfruta vendiendo, le place ayudar a los demás y siente que le pagan por seguir aprendiendo; y, lo más seguro, es que gana mucho dinero como vendedor. Aquí, seis sugerencias para seguir siendo siempre mejor que el año anterior. 1. ESTUDIE EL TEMA Lea todo lo que se encuentre al respecto sobre la actividad profesional de ventas: libros, artículos de revistas, columnas de periódicos, etc. Asista a cursos, actualícese; los conocimientos se vuelven más rápidamente obsoletos. Los días del atlético y bien parecido vendedor, puramente intuitivo, ya terminaron. 2. HABLE CON AUTORIDADES EN EL TEMA Converse con personas que conozcan los problemas de la actividad de ventas y aprenda sus ideas. Analice sus éxitos y fracasos; converse con amigos o vecinos que tengan una actividad similar a la suya. Hable con gente relacionada al tipo de negocio en el que está; estudie los métodos de operación de este negocio

¿Qué deben hacer, realmente, los ejecutivos de ventas, gestionar o dirigir? Hoy, esta muy en boga el concepto “gestión”; y, muchos temas y disciplinas se les antepone el nombre de gestión para darles “nivel”: gestión de la calidad, gestión financiera, gestión de operaciones y muchos más. Y, ¿por qué, no gestión de ventas? Gestión es sinónimo de administración, de gerencia; el ejecutivo en este caso “administra” el equipo de ventas. Administrar, es hacer que las cosas se hagan tal como las normas y reglas establecidas en la empresa dicen que debe hacerse. Y, lo más probable es que, esas normas hayan sido establecidas en un tiempo ya remoto y cuando el entorno competitivo era otro, y que nadie se ha atrevido a revisar. Dirigir es sinónimo de crear futuro; en este caso, el ejecutivo de ventas debe ejercer liderazgo. Los ejecutivos de ventas no tienen opciones: deben tratar de dirigir. Se les contrata y paga para dirigir de una manera efectiva: conducir hacia un futuro que realmente la emp