DINÁMICA DE VENTAS

Hoy en día, está muy en boga hablar de “competencias”: personales, laborales y gerenciales, que vienen a ser aquellas capacidades y destrezas que no se aprenden en las aulas escolares, ni en los claustros universitarios ni en los libros, que sólo se limitan a darnos los nuevos conocimientos desarrollados. Estás competencias son de otra índole; están más relacionadas con la inteligencia emocional que con la académica. ¿Cuáles son estas tres capacidades que es necesario posea el ejecutivo de ventas que se coloca a cargo de un equipo de ventas, para tener éxito en todo emprendimiento? CAPACIDAD DE CONCENTRACIÓN. Algunos también le llaman “foco”, “enfocarse”, que en argot popular se expresa como: “si estas a cargo, hazte cargo”; si estás a cargo de un equipo de ventas, hazte cargo, de tal manera que se logren los objetivos que se esperan de tu gestión. Pero, para hacerte cargo, es necesario que sepas “lo que debes hacer”, la función el propósito o la misión encomendada para el equipo de ve

Para llevar a cabo una excelente gestión en la actividad de ventas, para obtener un gran desempeño del equipo, para asegurarnos que nuestra fuerza de ventas tenga éxito, no hay recetas ni fórmulas mágicas que nos faciliten los logros; sólo existen ciertas prácticas que llevan a cabo, con mucha destreza, los ejecutivos que tienen bajo su responsabilidad a un equipo de ventas, y que lo conducen con evidente éxito. ¿Cuáles son esas prácticas visibles? ¿Qué hacen estos ejecutivos que los demás no hacen por falta de capacidad, de buenos hábitos o de voluntad? Son varias las prácticas, pero tres son las más utilizadas: la capacitación, la disciplina y el reconocimiento. CAPACITACIÓN. En dos artículos de comienzo de año he abundado sobre la importancia de la capacitación y el impacto que ésta tiene en el desempeño de una fuerza de ventas. Es un asunto de “afilar” las herramientas de ventas cuando éstas pierden su filo; también es válido recordar que, puesto que el conocimiento es lo que se vu

¿Qué debe hacer usted, como vendedor para definir su papel y el del cliente, cuando se encuentran ambos en una situación de ventas? El plan de presentación o demostración del vendedor, debe tener como centro a su cliente; debe situar a su cliente en el centro del debate. Piense en términos de los problemas del cliente, no en su necesidad vehemente de querer venderle a como dé lugar. Están ustedes representando una especie de “visita médica” en la que el cliente es el paciente y usted es el médico; para que los conocimientos del médico se tornen efectivos, debe preguntarle a su paciente por los síntomas, y espera que éste le responda adecuadamente. La acción debe centrarse en él. Por analogía, la contribución que del vendedor se espera es clara. Lo importante y lo accesorio quedan establecidos por las necesidades o problemas del cliente. Las necesidades o problemas del cliente determinan las prioridades. Y la meta, el objetivo, están dados: satisfacer la necesidad o resolver los problem

En Alemania, esa pujante y desarrollada nación, tienen un dicho: “el éxito radica en no descuidar los detalles”. Y agreguemos lo que dice Confucio: “…no tiene que existir arbitrariedad en lo que se dice”. Entonces, saquemos una necesaria conclusión: el vendedor, no debe descuidar los detalles que radican en lo que dice, y en qué tono lo dice (lenguaje y tono de voz). EL LENGUAJE. Es el principal medio de expresión de la personalidad del vendedor; las palabras que él emplea provocan reacciones; entonces debe procurar que éstas sean positivas. Las ideas que va a expresar deben ser convincentes y para ello debe transmitirlas mediante palabras estudiadas y elegidas por su capacidad de evocación; su vocabulario debe ser rico, original. Sus principales argumentos, así como sus ideas clave deben ser utilizados varias veces durante la demostración, por ello se verá el vendedor obligado a expresarlos con palabras diferentes. Evite el escollo de la chabacanería. ¡Cuántos vendedores abusan de pa