Vendedor: Argumentos en la demostración de ventas

Cuántas veces le ha ocurrido a usted, al final de una brillante demostración de producto que acaba de hacer, en el momento que invita al cliente a hacerle algunas preguntas al respecto, el cliente descubre avergonzado que no ha entendido nada, o una parte considerable de la presentación de ventas, y lo que ha comprendido, poco tiene que ver con su necesidad-problema?

Estamos ante un asunto de asimilación de mensajes emitidos por el vendedor.

Todo vendedor posee medios de expresión y, aparentemente, de comprensión; igualmente, el cliente. Parta del siguiente principio: nada se puede enseñar, pero sí se puede aprender; entonces, su papel como vendedor es facilitarle la comprensión al cliente, de lo que usted pretende demostrarle. Tiene que encontrar la llave que abra la puerta de la comprensión. Esta llave existe: es la imagen.

Pero antes de considerar toda la importancia que representa la imagen, o el lenguaje utilizado en el proceso de comunicación, conozca la forma en que nuestro cerebro registra nuestros mensajes. ¿Qué es un mensaje? Una combinación de signos, señales y símbolos que sirven para transmitir algo. Hay que saber que no podemos esperar que nos comprenda nuestro cliente a menos que lo que decimos tenga algún significado para él; esta es la ley fundamental de la comunicación.

El cliente que recibe un mensaje no pùede comprenderlo sin antes descifrarlo, sin asimilarlo a su propio mecanismo mental, y no puede realizar esta operación más que transformando, adaptando esos signos, señales y símbolos a las imágenes mentales que estén ya archivadas en su memoria.

Las personas tienen almacenado en su cerebro todo un mosaico de imágenes mentales. Cada vez que recibimos un mensaje debemos realizar este proceso de identificación que consiste en transformarlo en imágenes, réplicas de las que tenemos ya clasificadas en el subconsciente. Recuerde: el cliente está más identificado con su necesida-problema que, con la satisfacción-solución que le presenta el vendedor.

Cuando se ha llevado a cabo este proceso, sólo entonces, comprende el cliente al vendedor, percibe y puede memorizar lo que éste le está transmitiendo. Por desgracia, la operación de descifrar los mensajes depende de tantos factores personales que en la práctica casi nunca se llega a alcanzar una comprensión completa. En este sentido, la imagen es el pasaporte de la buena comunicación.

La imagen impregna la consciencia, sin dejarse afectar, muy poco, por los embates de la razón. La imagen muestra sin demostrar y así nuestra mente ve aquello que es capaz de discernir. Por eso, es recomendable que, usted como vendedor, se esfuerce en utilizar palabras lo más "gráficas" posible, que evoquen con facilidad imágenes reconocibles y familiares para el cliente. Tenga presente lo dicho anteriormente: el cliente está más identificado con su necesidad-problema. Usted conoce mucho más que el cliente su producto o servicio que pretende venderle. Ergo, usted tiene la enorme responsabilidad de hacerse entender por el cliente. Facilítele el aprendizaje al cliente de que, lo que le está ofreciendo es para su total conveniencia, del cliente, se entiende.