Gestión: ¿Evitar caída o incrementar las ventas?

¿Por qué se repiten los errores o problemas en un equipo de ventas? Porque desde que se presentaron la primera vez, no se hizo nada por descubrir la causa y solucionarlo. Porque no se tiene claro qué es lo que quiere lograr la empresa a través de su equipo de ventas, y el ejecutivo no ha hecho nada por comprenderlo y es parte de la confusión.

Si queremos evitar una mayor caída de las ventas, hay que identificar, primero, cuáles son los productos de nuestra cartera o portafolio que ya no tienen tanta demanda o aceptación como lo tenían antes. Segundo, identificar cuáles son los mercados o territorios en lo que se ha dado la disminución de las ventas: Pregunta obligada: ¿hay algunos territorios donde las ventas continúan aceptablemente y, por el contrario, han incrementado? Tercero, descubrir la causa de la menor demanda por dichos productos en los territorios afectados. Cuarto, dar la medida correctiva que puede consistir en: modificación, mejora o innovación del proceso que sigue la fuerza de ventas para lograr resultados.

Cuando se quiere detener la caída de las ventas, la estrategia a usar será defensiva, siempre y cuando la disminución de nuestras ventas se deba a un ataque de algún competidor que ha introducido una innovación, ya sea de producto, gestión de canal o una contundente y original campaña promocional.

Si queremos incrementar nuestras ventas, hay que identificar primero cuáles son los productos de nuestra cartera o portafolio que tienen mayor aceptación y demanda: identificar ese 20% de nuestros productos que genera el 80% de nuestros ingresos por ventas; averiguar qué es lo que más aprecian de nuestro producto, qué es lo que está significando valor para nuestros clientes. En segundo lugar, quiénes son los que más los demandan: canales, sectores, mercados, segmentos de mercado, tipo de cliente, etc. Tercero, descubrir los factores clave que inciden en una mayor demanda. Cuarto, hacer la mejor combinación de recursos y esfuerzos, que hagan más atractiva nuestra oferta en el mercado actual o en nuevos mercados.

Cuando se quiere incrementar las ventas, la estrategia debe ser ofensiva. Definitivamente, tendrá que ver con un ataque que iniciemos nosotros hacia un competidor al que queremos arrebatarle una porción de su mercado, o queremos pelearle una posición bastante atractiva tambien para nosotros.

El ejecutivo de ventas en correspondencia con lo que espera lograr, debe darles a los integrantes de la fuerza de ventas las herramientas, los "instrumentos" para que se desempeñen con éxito, según la estategia elegida, en un mercado altamente competitivo. En este sentido, los conocimientos, únicamente (capacitación), se constituyen en dichas herramientas que sirven para definir qué debe hacerse (ejecutivo) y cómo debe hacerse (fueza de ventas).

Si lanzamos a la fuerza de ventas al mercado sin tener bien en claro qué es lo que se quiere lograr y con qué estrategia lo vamos a hacer, los vendedores se sentirán confundidos y huérfanos de apoyo por parte de la empresa y del ejecutivo de ventas que está a cargo de los mismos. Esa sensación de abandono, trae consigo una total desmoralización de la fuerza de ventas. ¿Tiene bien claro su fuerza de ventas qué y cómo lo va a lograr?