Gestión: Información y conocimiento para gestionar al equipo de ventas

¿Es que, realmente no hay oportunidades en el mercado? ¿O, no estamos atentos obteniendo datos e información de los fenómenos comerciales que están ocurriendo en el mercado? ¿Cuál es el costo de la falta de información y el desconocimiento que sufrimos? ¿Cuál es el costo de no asignar correctamente los recursos y esfuerzos de ventas, según el atractivo que muestra cada mercado o territorio que nos interesa atender?

La pregunta obligada que debemos hacernos como ejecutivos responsables de un equipo de ventas es: ¿contamos con los datos y la información suficiente para hacer una óptima asignación de recursos y esfuerzos de ventas a los distintos territorios que atendemos? Si no tenemos estos datos e información, ¿cuál es la causa de ello, desidia u organización deficiente del departamento de ventas?

El ejecutivo de ventas debe asignar recursos y esfuerzos conforme a los rendimientos económicos que se pueden obtener de cada territorio o mercado, de cada canal o sector y de cada producto de la cartera o portafolio y, también, tomando en cuenta las capacidades del vendedor para identificar y superar obstáculos que se les presentarán, en su afán de lograr los resultados de alto rendimiento esperado.

Hay que identificar a los clientes que significan promesas de alto rendimiento en cada territorio, por su capacidad adquisitiva y su verdadero potencial de compra. Sólo conociendo sus problemas y necesidades se les puede llegar a vender y lograr su fidelidad en el tiempo.

En la mayoría de los casos, no es que la empresa no posea vendedores profesionales y muy capaces, si ese fuera el caso la empresa no obtendría los ingresos que necesita para seguir operando; lo que ocurre es que se les tiene ubicados en territorios pobres, o exigiéndoles a los vendedores estrella que vendan los productos "huesos" de nuestra empresa, que ya nadie quiere comprar; han dejado de tener demanda.

Todo lo anteriormente mencionado podría ser la causa y explicaría la poca consistencia en los desempeños de la fuerza de ventas, en los distintos territorios donde están asignados. Puede darse el caso que, éstos se están atendiendo con planes que han sido elaborados con información pasada o desactualizada.

Entonces, es responsabilidad del ejecutivo de ventas, crear bases de datos confiables que permitan destinar de manera eficaz los recursos y esfuerzos de ventas que, a su vez, pertenecen a la compañía para la que trabajamos; pero, parece no haber motivación suficiente para esta tarea, porque buscar información es menos atractivo que otorgar un descuento para lograr ventas, ¿verdad?

No sólo el área de ventas debe organizar esta base de datos, con mayor razón marketing o el área comercial de la empresa debe hacerlo.

Como puede apreciarse, las crisis o la contracción de la demanda, no golpea a todas las empresas con la misma intensidad; eso depende de qué tan organizado se encuentre el equipo de ventas, en el momento en que se pronuncia la crisis que baña a todos los sectores. Es un asunto de cómo se ha estado gestionando al equipo de ventas: con información del mercado o sólo con ideas generales e intuiciones.