Vendedor: Su sistema de ideas y creencias sobre la venta

Todos los problemas que tiene el vendedor en su esfera de actividad, sea venta promotora, venta repetitiva o venta receptiva, brotan de un determinado sistema de ideas y creencias, de cierta orientación y enfoque que rige su actividad práctica diaria, en un sector industrial, comercial o de servicio en particular. Para resolverlos, no debe tratarlos como un asunto de concentrarse en elaborar una brilante respuesta, sino en hacer la pregunta correcta, que la hace a partir de su sistema de ideas y creencias.

El error, en el que a veces incurre el vendedor, no radica en su solución planteada, sino en la forma en que ha definido el problema que supuestamente tiene su cliente en perspectiva. Todas sus decisiones y acciones son derivadas, entonces, del enfoque y orientación que usa en su actividad de ventas diaria.

Cambiar de enfoque es lo mismo que interpretar de modo distinto lo existente, los hechos, los fenómenos comerciales que nos rodean. El enfoque, la interpretación de la realidad del mercado, el vendedor debe comprobarlos en la práctica. Tiene que comprobar el entronque de la teoría que lo alumbra y guía con la realidad del mercado o sector en el que opera. Las teorías e ideas que tiene el vendedor, ¿hasta ahora funcionan en la práctica?

La primera premisa de la que debe partir el vendedor no debe ser ninguna clase de dogma ni especulación, sino de premisas reales: el mercado y sus componentes. Son los clientes que integran el mercado, sus deseos o intereses, su capacidad adquisitiva, su disposición al intercambio (tamaño de la demanda); son los competidores que también quieren coger la porción del mercado que a su empresa le interesa. "Estas premisas pueden comprobarse, consiguientemente, por la vía puramente empírica". El vendedor debe considerar la influencia que estas premisas ejercen sobre él, y las influencias que él ejerce sobre las premisas.

La primera premisa de toda actividad competitiva es, naturalmente, la existencia de consumidores reales y potenciales que integran el mercado y, su organización personal y capacidad de respuesta, no sólo para aprovechar o explotar las oportunidades que ha descubierto, sino para responder a otras variables del entorno. Todo diagnóstico que haga de su territorio tiene, necesariamente, que partir de estos fundamentos reales y de la modificación que experimenten en el curso de la actividad competitiva de la que es parte, por su acción y la de sus rivales.

El vendedor elige su forma de obtener resultados y su forma de relacionarse con los consumidores, elige su forma de organización y actividad; es de esa manera como se distingue o no de los demás: haciendo cosas diferentes a lo que hace el promedio. Al fin de cuentas, es un sistema de trabajo que él ha elegido, dentro de las restricciones y políticas imperantes en su empresa y de las pautas que recibe de su jefe inmediato superior.

Tal y como los vendedores manifiestan su actividad, así son. Lo que son coincide, por consiguiente, con sus resultados, tanto con lo que logra como con el modo cómo lo logra.

Los resultados obtenidos presuponen un intercambio que ha llevado a cabo el vendedor con cierto tipo de consumidores (compradores o clientes). La forma de este intercambio se halla condicionada, a su vez, por la forma de organización personal elegida.