Vendedor: Tener una idea del negocio de nuestros clientes

En el anterior artículo afirmaba que, los vendedores, así como las personas en general, parten de sus ideas y creencias que tienen sobre ciertos fenómenos para interpretarlos. Incluya dentro de esos fenómenos a sus clientes y la forma cómo los considera usted, tanto a los actuales como a los potenciales. Por ejemplo, para usted, ¿el mercado es de precios?

Es común ver en los vendedores tratar de venderle al cliente un producto que, para su empresa significa ganancia y rentabilidad y para él también mayores comisiones; eso no está nada mal si el producto tiene, también, un valor percibido por el cliente: representa satisfacción a una de sus necesidades o solución a un problema específico.

Cuando el vendedor diseña un plan para lograr ser proveedor de cierto cliente potencial, es importante que defina adecuadamemte el concepto que va a dar orientación a toda su actividad de ventas con ese cliente. Lo más frecuente es que inicie su plan a partir de una idea vaga, de una intuición o de la percepción de una oportunidad para darle forma a sus intenciones; pero eso no le es suficiente. La definición de qué es lo que le va a ofrecer a su potencial cliente, el concepto de su problema o necesidad, eso es lo fundamental.

El vendedor puede recurrir a muchas formas de diseñar una sólida demostración o una propuesta contundente, pero la más práctia y sencilla es seguir la lógica de problema y solución. Esto significa que, si estamos pensando que hay probabilidades de realizar o cerrar un negocio con cierto cliente potencial será porque lo que le estamos ofreciendo es una buena solución a su problema y frente al cual no tiene alternativas o las alternativas a la vista no son lo suficientemente atractivas. Por lo tanto, debemos partir del problema que tiene el consumidor, del cual es consciente o no, y que nuestro producto o servicio es una óptima solución.

El error más frecuente en el que incurren los vendedores es no definir el problema que su propuesta supuestamente pretende solucionar. Así mismo, acostumbran hablar de las características técnicas y ventajas al inicio de la presentación o demostración del producto; o también empiezan hablando del ISO 9000 que acaba de certificar su empresa, presentándolo como argumento contundente a no ser pasado por alto por el cliente potencial. En buen romance, los vendedores tienden a iniciar su argumentación haciendo alguna afirmación "brillante" sobre su producto, en vez de partir de una pregunta inteligentemente elaborada para dar con la verdadera necesidad o problema. La pregunta siempre tiene que ser sobre qué problema está sufriendo el cliente, para saber cómo se le puede ayudar a través del planteamiento de nuestra solución.

Si el cliente en perspectiva está buscando la manera de reducir costos y gastos, no le hable de las bondades de su producto, sino de cómo le puede ayudar a reducir los costos que tanto le preocupan. Si su cliente es un comerciante o integrante del canal de distribución que usa su empresa, no le hable del último producto, artículo o tamaño que ha lanzado su empresa; háblele de cuánto y cómo puede ganar más dinero con la venta del nuevo producto que usted le está sugiriendo comercializar.

Los resultados que obtienen los vendedores, guardan mayor correlación con las ideas y creencias que tienen respecto a: el proceso de ventas que siguen, su capacidad creativa para elaborar presentaciones o demostraciones contundentes, las tecnologías de la información y comunicaciones (TICs) que usen, las competencias necesarias para su labor (conocimientos, habilidades y actitudes), antes que con los tremendos descuentos que está pensando otorgar.