DINÁMICA DE VENTAS

Lo quiera reconocer o no, todo aquel que se le nombre gerente o jefe de ventas, tenga o no tenga experiencia, construye la arquitectura social o ambiente en el que la fuerza de ventas encontrará la orientación y apoyo para incrementar su motivación. Todo ejecutivo de ventas establece este ambiente, consciente o inconscientemente, positiva o negativamente, activa o pasivamente. El ejecutivo de ventas que ha tomado consciencia de su verdadera responsabilidad comprende por instinto que una función importante de su oficio es la necesidad de incrementar la motivación con la que supuestamente ha sido seleccionada la fuerza de ventas. El ejecutivo debe recordar que, desgraciadamente no podemos motivar a nadie, de la misma manera que el vendedor no puede motivar al comprador. La psicología moderna nos enseña que las personas actúan por sus propias razones o motivos, no por las nuestras, de suerte que no podemos motivar a nadie; pero sí podemos crear el ambiente en el que se ponga de manifies

Si usted está empezando a dar sus primeros “pasos” como ejecutivo de ventas, jamás cometa el error de medir la actividad en vez de los resultados. No se deje impresionar por la cantidad de trabajo de los vendedores, por la cantidad de horas trabajadas, por la cantidad de visitas diarias o mensuales que hace un vendedor; el asunto no es estar visible y permanentemente ocupado, sino producir resultados. Más bien,   inicie el análisis de cada integrante de la fuerza de ventas de los resultados que cada uno está obteniendo; de allí retroceda para ver la actividad que ha desarrollado el vendedor para lograrlos. La única manera de que el ejecutivo de ventas consiga ser efectivo es a través de la efectividad de los vendedores que dependen de él. Usted puede ser un genio, tener una gran formación profesional, refrendada por todos los títulos que ha adquirido; pero si la gente que lo acompaña en su gesta comercial, no va al mismo ritmo suyo, no conseguirá los resultados, como equipo, que le es

En el anterior artículo hable, en general, sobre la importancia de practicar las ventas conociendo sus fundamentos y principios, ¿por qué? Porque, nuestra práctica siempre será limitada y de pobres resultados si nos restringimos al empirismo puro. Sin conocer los fundamentos y principios, ¿se pueden generar resultados? Claro que sí, nadie lo puede negar; el asunto es que esos resultados serán mediocres, siempre estarán por debajo del vendedor que sí conoce los fundamentos y principios de las ventas porque se considera un profesional de las mismas. Pero, ¿Cuáles son esos fundamentos y principios? Tratemos sobre cada uno de ellos. Fundamentos de las ventas . Fundamento significa bases, pero sólidas; soporte de lo que hacemos, piso o suelo sobre el cual construimos; en nuestro caso, bases, piso, soporte sobre el cual desarrollaremos nuestra actividad de ventas. Conociendo los fundamentos en que se basa la actividad de un vendedor, podremos, más o menos, pronosticar cuál será el resultad

¿Qué es vender? La venta, es una de las actividades del marketing, la más importante, la más atractiva y seductora. Es el campo donde más dinero se puede ganar, y obtener renombre que difícilmente se logra en otra profesión. En ventas, vence el que más se ha preparado por medio del estudio constante y análisis serio de las experiencias vividas. El ingrediente clave del éxito en ventas es la actitud, tanto cognoscitiva como afectiva, del vendedor hacia su compañía, el cliente, la competencia, el mercado y los fundamentos y principios de las ventas. En las ventas se presentan muchas trampas, obstáculos y retos de toda clase. Pero las recompensas no tienen paralelo en relación con otros campos. Las altas y bajas pueden producirse varias veces en el mismo día. En las ventas, los resultados son fáciles de verificar: se obtuvo o no un pedido. Es un mundo donde se pone a prueba la creatividad, la innovación, el talento y el análisis personal. Las ventas producen sus propias estrellas; nin