DINÁMICA DE VENTAS

Si hay alguna afirmación que se puede hacer al respecto, sin temor a equivocarse, es que no es sencillo seleccionar vendedores, y muchos gerentes de ventas tienen sus reparos cuando se encuentran en esta situación; quizá sea la labor más problemática para el ejecutivo. Existen muchas sugerencias y recomendaciones técnicas para hacerlo correctamente, pero siempre está presenta la alta probabilidad de equivocarse en el intento. Pero, se tiene que cumplir de todas maneras con esta responsabilidad. Lo primero que debe hacer, como ejecutivo responsable es, estar completamente seguro de la descripción del puesto de vendedor que quiere cubrir; dicho de otra manera, ¿en qué consiste el trabajo que tiene que desempeñar el vendedor?, ¿cuáles son las actividades que conforman la labor de ventas en su empresa?, ¿tiene usted claramente definido lo que tiene que hacer?, los vendedores que ha contratado anteriormente o ha heredado, ¿saben cómo hacerlo? Esto constituye la base sobre la cual debe toma

El gerente de ventas es responsable por el éxito de sus vendedores, como equipo. El incremento de la productividad de la fuerza de ventas, el logro de los objetivos del equipo de ventas en su conjunto, la obtención de resultados rentables para su empresa, el desarrollo de valores, el desarrollo personal y profesional de los integrantes de la fuerza de ventas; todo ello, es responsabilidad del gerente de ventas. Es verdad, no podemos soslayar una verdad de Perogrullo que, el vendedor es responsable individual u operativo de los resultados que obtiene. Si alguno de ellos se estanca o decrece en sus ventas, a pesar de haber recibido orientación y guía del ejecutivo a cargo, la causa está en él, no en el ejecutivo. El ejecutivo de ventas asume la responsabilidad por toda la fuerza de ventas. Si entre ellos hay algunos que triunfan sin necesidad de un apoyo directo del gerente, ni de dirección o entrenamiento alguno, ¡qué maravilla! Ahí no caben mejoras. Ese resultado individual es consec

Si usted alguna vez ha jugado Póker, está en ventaja, como ejecutivo de ventas, sobre aquel que no lo conoce. En póker, usted recibe cierta cantidad de cartas que no puede cambiar en ese mismo instante que las recibe. Tiene que aceptarlas, buenas o malas, ordenarlas, mirar e interpretar los rostros de sus contrincantes, evaluarlos a derecha e izquierda, y decidir qué hacer: pasa, paga por ver o pide cartas. Dicho de otra manera, usted tiene que demostrar destreza con lo que ha recibido, limitándose a lo que le ha tocado. Como ejecutivo de ventas, le va a pasar lo mismo. Usted ha heredado la fuerza de ventas (las cartas) con la que trabajará. Cuando se empieza, rara vez tiene la posibilidad de cambiar y escoger nuevos vendedores. Hay que empezar con los que ha heredado; pero eso no significa que no se puedan buscar otros mejores; eso sólo lo puede hacer una vez que ha llegado a conocer la empresa en la que está y la naturaleza del mercado en el que opera. El método de “cerrar la brech