DINÁMICA DE VENTAS

La venta, anteriormente, se basaba en un producto necesario, en algo nuevo; la labor de ventas hacía uso de ciertas ventajas comparativas temporales del producto como, la novedad, luego precio rebajado, fuertes promociones de producto, con escasa información sobre el cliente. Hoy, se sigue manteniendo este enfoque, amparado en que la empresa posee la certificación ISO 900 La empresa poseía el manejo de: la cantidad, la calidad, las quejas y reclamos, la negociación y las condiciones de pago. El proceso comercial era dirigido por la producción; predominaba la actitud de corto plazo (los resultados de hoy y para hoy; punto). Y, el “apreciado” cliente era visto individualmente, como un ser que podía ser confundido y manipulado; del éxito obtenido con este comportamiento, el vendedor se vanagloriaba de su labor. La venta era a presión y manipuladora; predominaba la cantidad, la “cuota” o cupo del vendedor que era la “base” de sus comisiones e ingresos generales. Los intereses del cliente

El proceso o ciclo de la entrevista, consiste en un conjunto de pasos que muestran una secuencia lógica que se debe seguir para llegar lisa y llanamente al cierre de la venta. Bueno fuera que esta llegada al cierre fuera “lisa y llanamente”; sin embargo, las cosas no se presentan tan favorables como nos gustaría que sean. Recuerde que, en ese momento usted se encuentra en situación de ventas, en la oficina del cliente, cara a cara con él. La realidad que lo rodea a usted, en ese lapso, le exige que sea efectivo, pero a su vez esta misma situación se lo impide, ¿por qué? Porque la realidad reinante en ese momento presenta tres características: 1. El cliente, al inicio de la entrevista, no aporta ningún tipo de información para que los conocimientos del vendedor se tornen efectivos: el cliente está tratando de hacerse una idea de a quién tiene delante, si inspira, o no, confianza. 2. Durante el tiempo que se halla con el cliente, el vendedor no puede llevar a cabo una demostración flui

El proceso de ventas, se aplica cuando nos encontramos tanto en “situación de ventas” como en una “situación competitiva”. Un proceso de ventas se elabora a partir de un principio. Las etapas o actividades que conforman el proceso de ventas, son: A. Etapa de Planeación.- El vendedor debe prepararse para la venta; debe desarrollar labor de prospección, es decir, identificar y localizar verdaderos clientes potenciales; investigar las probables necesidades del cliente; si es una empresa, debe averiguar: por qué compran, cómo compran; en caso que compre un comité, también debe saber quién es el contacto clave que toma estas decisiones. Esta etapa cubre hoy un porcentaje importante del tiempo del vendedor; recuerde que la labor de un vendedor es principalmente mental. La inteligencia, imaginación y conocimientos del vendedor, se tornarán efectivos, sí y sólo sí, se aplican a un verdadero cliente potencial. El propósito de esta etapa es, “ganar la venta antes de empezarla”. B. Etapa de Ac

¿Se imaginan ustedes a un vendedor que, no sabe exactamente cuántos clientes activos tienen, y cuántos “clientes” han dejado de comprarle hace ya mucho tiempo? Resulta difícil creerlo, pero aún pululan por el mercado estos vendedores que, llevan a cabo sus labores diarias sin tener claramente definida su cartera de clientes. Obviamente, aquí juega un papel preponderante su jefe, que le ha consentido y tolerado dicha forma de trabajar y que dan clara muestra de no haber ejercido sobre el vendedor verdadera función de supervisión y control. Un vendedor profesional sabe exactamente cuántos clientes posee actualmente en su cartera, cuántos activos, cuántos no activos (dejaron de comprarle). Esto le dará una idea clara del potencial de ventas que puede desarrollar y el nivel de alcance de su cuota. Si con los clientes actuales no logra cubrir su cuota, tendrá que desarrollar nuevos clientes que le permitan cubrir el faltante de cuota, o “cerrar la brecha” existente entre el nuevo objetivo