¿Qué comprende su función como ejecutivo de ventas?

“La fuerte competencia a la que se enfrenta un vendedor en el mercado, lo obliga a ser efectivo; porque tiene que tomar decisiones en situaciones que sólo él puede juzgar. En el mercado, cada vendedor debe ser un ejecutivo”.

Si usted está contento con tener a su cargo vendedores, pero no tiene responsabilidad de su faena, ni ejerce autoridad sobre el encauzamiento, contenido y calidad del trabajo o del proceso de ventas que sigue su gente, entonces, se está comportando como un feroz capataz que le reporta a un “terrateniente”; no estoy hablando despectivamente de los campesinos, sino recordarle “sonoramente” que sus vendedores no son campesinos, entonces, no debe tratarlos como tales. Lo que está haciendo es sólo manejar el trabajo de sus vendedores.

La actitud ejecutiva es independiente de si maneja o no gente, sino de su capacidad de tomar decisiones y de su contribución al logro de los objetivos comerciales de su empresa. La capacidad ejecutiva de saber tomar decisiones, le exige, primero, identificar distintas alternativas (tres como mínimo), y luego elegir la que usted considera lo acerca al objetivo de su empresa. Segundo, para hacer grandes contribuciones, necesita identificar las áreas de resultados clave de su empresa (producto, canal, mercado, clientes, vendedores).

El trabajo de un ejecutivo de ventas no se mide cuantitativamente (cantidad de años que usted tiene en la empresa, cantidad de diplomas que posee, cantidad de gente a su cargo, cantidad de horas que los hace trabajar, etc.). Tampoco por su costo (lo que dice que merece ganar). Sólo se mide por los resultados que logra a través de su gente; vendedores que, supuestamente, están en capacidad de lograrlo, saben cómo hacerlo. Pero, si sus vendedores adolecen de capacitación y comportamiento profesional, entonces tendrá gravísimos problemas; de repente ya los tiene.

Imagine usted, por un momento, que tiene a su cargo vendedores “buenos” individualmente, pero no saben trabajar en equipo. Les interesa más sus logros individuales que los resultados conjuntos del equipo. Se preocupan más por lo que, dicen, deben ganar y sus incentivos, y no les gusta dialogar sobre el proceso que siguen para obtener los resultados que espera usted de cada uno de ellos. Sea realista para contestarse las siguientes preguntas: ¿se siente tranquilo cada fin de mes? ¿Tiene siempre tranquilidad cuando lo llama su jefe inmediato superior para hablar de las ventas? ¿Considera que mantiene verdadera autoridad sobre sus vendedores? ¿No le teme a los incrementos de ventas que le piden para el siguiente año?

"Cualquiera sea el nivel ejecutivo que usted tenga en la empresa (gerente, jefe o supervisor de ventas), pregúntese, ¿Qué debe hacer el ejecutivo de ventas para conseguir el volumen de ventas requerido, con el concurso de su equipo de vendedores, teniendo en cuenta que será juzgado de acuerdo con las ventas que multiplique a través de su personal y no por la cantidad que venda en remplazo de ellos? A fin de crear y mantener un equipo de vendedores estable, productivo y satisfecho, y vencer las dificultades que lo separan de la meta, el ejecutivo de ventas debe cumplir cuatro funciones: 1) capacitar y desarrollar vendedores nuevos, 2) Capacitar y desarrollar permanentemente a los vendedores que ya poseen experiencia, 3) Evaluar y calificar el desempeño de su equipo, 4) Incrementar la motivación de los vendedores para que cumplan con sus objetivos de ventas." ¿Cumple usted con las cuatro? ¿Con cuáles no? ¿Qué le impide cumplirlas?