¿Debes vender o ayudar a comprar?

Siempre que dicto un seminario o curso de ventas, pregunto a los participantes, sean éstos vendedores, supervisores, jefes o gerentes de ventas: ¿díganme un principio de las ventas? El silencio total es de cementerio; uno que otro intenta adivinar, luego, algunos principios, atreviéndose a comentar, lo cual valoro. Es interesante  observar a cuánta gente le encargan las ventas, sin que aquellas conozcan los principios y fundamentos que las rigen.

Los principios de las ventas, tienen relación con el cliente, el producto o los vendedores. Veamos uno relacionado con los clientes. ¿Por qué la gente compra? La respuesta a esta pregunta es un principio: “la gente compra porque tiene necesidades o problemas que busca satisfacer o resolver.”

A un vendedor le resultará más fácil comprender la verdadera naturaleza de su trabajo y definir los requisitos básicos de un vendedor profesional, si primero se analizan las razones que mueven a la gente a comprar; es decir, “la gente compra por sus propios motivos”, no por los motivos del vendedor.

Cualquiera sea el sistema de ventas que practiquemos, existen necesidades básicas comunes a todos los clientes. La respuesta a la pregunta, ¿qué es lo que empuja a la gente a comprar?, es la esencia del arte y ciencia de vender, porque le permite a los vendedores trazar un plan, que incluye un proceso, para lograr que ellos mismos, su empresa y sus productos resulten de interés para cada uno de los clientes que integran su cartera o conforman su territorio.

El ser humano, siempre ha tomado medidas para satisfacer sus necesidades básicas. En sus orígenes, su objetivo final era sencillamente sobrevivir. Para conseguir dicho objetivo, debía satisfacer otras necesidades como alimentarse, protegerse, vestirse y reproducir. En nuestra era moderna, estas necesidades básicas se manifiestan de muchas maneras, en forma de deseos.

Ya sea en e trabajo (al comprar para su empresa) o en el hogar (al comprar para sí mismo o para su familia), el ser humano juzga los productos, los servicios, las ideas, y a los demás (en la que está incluido el vendedor), a la luz de sus propias necesidades y expectativas. Podríamos simplificar este tema diciendo que, las personas compran cosas y toman medidas para satisfacer sus necesidades; ninguna persona, incluido usted, compra por el buen verbo del vendedor que tiene al frente.

En la mayoría de las situaciones de ventas participan dos personas: un cliente con necesidades y deseos y un vendedor que ofrece los productos o servicios que, supuestamente, satisfacen esos deseos. Los clientes nunca compran productos o servicios que el vendedor les ofrece, sino lo que estos productos o servicios pueden hacer por él, en términos de satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas.

Esos resultados o beneficios finales que están directamente relacionadas con alguna necesidad, son los eslabones de la cadena que conduce a un cierre de ventas. Si los productos o servicios que un vendedor ofrece o el lenguaje que emplea para hacerlo no representan un beneficio o valor para el cliente, no se realiza la venta. La persona compra y hace lo que el vendedor desea únicamente si sabe que al hacerlo recibirá unos beneficios que suplirán sus necesidades. Entonces, ¿quién plantea la prioridad?