El nuevo rol del vendedor

Los cambios que han ocurrido, y que siguen ocurriendo, así como los nuevos factores o variables que han aparecido en los mercados actuales, podría hacernos pensar que los vendedores han perdido importancia en esta nueva situación en la que les toca actuar. Peter Drucker, ese extraordinario intelectual del management, se atrevió a decir, a mediados de la década del cincuenta que, en la medida que el marketing tomase mayor fuerza, los vendedores desaparecerían. Debo decir que, a pesar que soy un admirador y seguidor del pensamiento de Drucker, siempre discrepé con esa idea.

Más bien, lo que está mostrando la nueva situación es que, se necesita un nuevo tipo de vendedor; un tipo de vendedor que esté en capacidad de ejercer una influencia más decisiva sobre el éxito de los planes comerciales de sus respectivas empresas.

En la medida que el trabajo del vendedor se desarrolle y ejecute de manera más profesional, los resultados serán de mayor productividad y rentabilidad que como eran antes. Si el vendedor se orienta hacia el cliente, ya no sobre el producto que vende; si el vendedor se esmera en desarrollar relaciones con sus clientes, en vez de quedarse en simples transacciones; si el vendedor reconoce que el cliente quiere comprar, y no que le vendan, entonces, los resultados serán de niveles nunca antes visto.

Las empresas han reconocido que son los clientes quienes originan los negocios, y que su prosperidad depende únicamente de su capacidad para garantizar la satisfacción permanente de dichos clientes. Esta idea pasa, primero, por reconocer que, quien plantea las prioridades durante la situación de ventas, es el cliente, no el vendedor desesperado por cumplir con su cuota. Al cliente le interesa un bledo que el vendedor tenga que cumplir una cuota, peor si quiere hacerlo a su costa; a él sólo le interesa que le presten atención al problema que quiere que le resuelvan. “Si no puede este vendedor, otro podrá”, así piensan los clientes, sin hacerse muchos problemas.

¿Qué significa todo esto? Que los vendedores que seleccionemos para integrar la fuerza de ventas de nuestra empresa deben ser contratados, capacitados, motivados (incrementar su motivación) y desarrollados para realizar con la mayor destreza posible su tarea fundamental y crucial (razón de ser de su función) de identificar las necesidades del cliente y satisfacerlas. Claro que esta tarea es cada vez más compleja y complicada en los mercados actuales; pero todo esto debe tomarse como oportunidades de elevar el nivel profesional de la labor de ventas en sí.

Los clientes tienen requerimientos cada vez más exigentes y refinados; saben más acerca de los productos y servicios que compran o rechazan porque tienen medios electrónicos como Internet (web) para averiguar y obtener información antes de acercarse a un punto de ventas o cuando reciben a un vendedor en su hogar; de igual manera ocurre con los clientes industriales, evalúan de manera más crítica y clara a quienes  suministran los insumos, materias primas, maquinarias y equipos que son de su interés.

Las personas, hombres y mujeres, que se dedican hoy en día a la venta de estos productos y servicios están obligadas a ser más profesionales y reconocer que el “centro” ya no son ellos, sino los clientes. Tienen que comprender y entender que, su formación y capacitación, ya sea que recién ha ingresado a las ventas o ya tiene experiencia en ella, respectivamente, debe realizarse tomando como eje a los clientes, sus problemas y necesidades.