Fenómenos que afectan la actividad del vendedor

Sigamos mencionando los cambios que se han dado en todos los mercados en general, y que afectan a la función y la forma de actividad que deben llevar a cabo los vendedores. Se identifican seis cambios importantes.

Los clientes plantean las prioridades. Por la década del 60 se creó el órgano encargado de ejecutar la función comercial que, tenía la responsabilidad de “mirar a la empresa a través de los ojos del cliente, y proporcionar productos y servicios para satisfacer sus necesidades de manera rentable”. Ese concepto, ahora es una filosofía de negocio, dejó de ser un mero departamento, que lleva a poner las necesidades del cliente por encima de cualquier consideración; esto empuja a todos los miembros del área comercial, principalmente los vendedores, a preocuparse más por el bienestar del cliente, y no solamente por llevar a cabo una transacción comercial, sino establecer una relación.

Globalización. Hasta ahora, no hay una alternativa a la globalización; las empresas tienen que encontrar la forma de explotar las oportunidades que aquella brinda. Para muchas compañías, es común tener un mercado o un territorio de ventas que abarca tres o cuatro países en lugar de zonas o regiones. Atender mercados extranjeros obliga a los vendedores a no descuidar los mercados internos y atenderlos como es debido.

El mercado ocupado por pocas empresas grandes. Las exigencias para el vendedor cuya responsabilidad es crear una relación que asegure volúmenes de negocio de largo plazo con estas organizaciones son evidentes: quienes compran, son profesionales que conforman un “comité”. Una actitud no menos peligrosa es la del vendedor que fracasa en una visita por falta de planificación, por tratarse del cliente equivocado, o por ofrecer el producto equivocado. No habrá una próxima vez para los vendedores que no han hecho bien su trabajo antes de visitar al cliente.

El poder creciente de los compradores. Como consecuencia de lo anterior, los compradores de productos y servicios en las compañías están adquiriendo un poder considerable. A la par con su mayor poder e influencia  también están desarrollando un conocimiento más profundo de los productos de sus proveedores; de los aspectos financieros y del efecto de sus compras sobre la reducción de costos/gastos y la rentabilidad; de la forma de negociar la compra de suministros y otros.

Competencia. La competencia entre estas organizaciones de gran poder aumenta en la medida en que cada una busca defender o ampliar su participación en el mercado, y controlar los factores esenciales que influyen sobre los precios y las decisiones de los compradores. Sólo llegan a hacer negocio con los proveedores cuyos vendedores pueden ayudarlos a lograr estos objetivos.  Por ejemplo, algunos fabricantes, como los fabricantes de vehículos, son propietarios de sus puntos de distribución o tienen control casi total sobre ellos.

Condiciones de bajo crecimiento. En muchos sectores industriales, comerciales y de servicios, los competidores nacionales e internacionales están luchando por sobrevivir en condiciones de bajo crecimiento y, en muchos países, en una situación de mercados estancados a la cual se suman unos clientes más exigentes y con más capacidad de crítica y discernimiento. Vendedor que no conoce cuál es la situación del sector en el que operan sus clientes, tendrá mayores dificultades para lograr sus objetivos y los de su empresa. Es hora de considerar estos fenómenos en la preparación de los vendedores.