¿Cómo se le percibe a un ejecutivo de venta?

La idea que hay sobre un ejecutivo de ventas es muy variada, pero hay algo en común entre todas ellas: que es una persona muy buen relacionista público, extrovertido y ameno. Muy poco se toma en cuenta, en este “perfil gratuito”, su verdadera capacidad ejecutiva, directamente relacionada con su responsabilidad para conseguir resultados económicos, a través de un equipo de vetas a su cargo. Si dejamos de lado la “superficialidad” que adorna el cargo, veremos que hay otras actitudes de mayor importancia en el desempeño de este ejecutivo.

Los ejecutivos de ventas exitosos, no acostumbran sermonear, en lo más mínimo, a ninguno de sus vendedores y colaboradores. Lo que hacen es poner en práctica esa habilidad esencial  para comprometer a sus colaboradores directamente con sus reflexiones deliberativas sobre temas que abarcan desde el desarrollo personal de su gente, como sobre el desarrollo profesional de los mismos. Sobre cualquiera de estos temas, hablan con franqueza y madurez: tienen el coraje de decir su verdad, sin herir a sus colaboradores.

Estos ejecutivos, son hombres de empresa, dinámicos y proactivos, no son eruditos, lo que no quiere decir que no tienen formación ni instrucción. Su genialidad consiste en ser capaces de deducir, de su propia experiencia personal, nuevos principios sobre los fenómeno comerciales que actúan como fuerzas que impiden o facilitan el logro de sus objetivos. Sus ideas forman un todo coherente sobre el sector o mercado en el que operan. El mercado y las fuerzas que en él actúan ocupan un lugar central en su visión de los negocios y el mundo empresarial; pero eso no quiere decir de ninguna manera, para ellos, que dominen en absoluto esa visión; consideran que siempre habrá algo nuevo que aprender y agregar para enriquecer su visión.

Tienen el hábito de presentar, a sus colaboradores y vendedores, un punto de vista apoyado en una demostración y le pide a su gente que consideren el problema junto con él. De esta manera, el vendedor puede tomar cada idea relacionada con su experiencia personal y encontrar mucho en qué reflexionar. Esta práctica les señala a sus vendedores la importancia de tener una idea sobre cada elemento de su trabajo y cómo estas ideas deben formar un conjunto, porque las ideas sueltas no ayudan, sino confunden. Exigen comportamiento sistémico, no improvisado o desordenado.

Son conscientes que el éxito nadie se los va aponer en las manos; empiezan con algo tan parecido a la nada; solamente cuentan con la voluntad y el carácter suficiente para lograr lo que se han propuesto. No se preocupan por lo que no tienen o no disponen, sino parten de lo poco que tienen y piensan creativamente en la manera de conjugar esos escasos recursos para lograr los resultados que de ellos se esperan.

Poseen una mentalidad muy abierta a la vida, a los negocios, el mercado, las nuevas herramientas conceptuales, indicando una actitud de su mente que les permite ver las cosas como son, sin deformarlas con prejuicios o por suposiciones a priori. Este sentimiento les ha enseñado que, no pueden confiar en su propia formación y conocimientos, y que éstos no les van a dar todas las respuestas; saben que necesitan ser capaces de escuchar los avisos y consejos de otros. Están convencidos que, nadie, por mucho talento que tenga, puede tener de ninguna manera unos conocimientos ni una sabiduría infinita. Confían en la cooperación de los otros: su jefe inmediato superior, sus colaboradores y sus pares en la estructura de la organización.