Dirigir la actividad de ventas, ¿qué asegura el éxito?

¿Qué debe tomar en cuenta un ejecutivo para dirigir exitosamente la actividad de ventas? ¿Hay restricciones para ello? ¿Qué se necesita, talento o habilidad? ¿Se puede tener éxito dirigiendo la actividad de la venta promotora, habiendo tenido éxito en la venta repetitiva u horizontal?

Dirigir, no es lo mismo que hacer gestión. Gestión o administración, consisten en mantener las cosas dentro del carril, tal como se ha establecido a través de normas, reglas, estándares e instrucciones a la fuerza de ventas en su conjunto. ¿Está mal esto? No; tiene que hacerse de todas maneras; pero debe tomarse en cuenta que, si bien el ejecutivo tiene que exigir el cumplimiento de las normas y estándares establecidos, no debe dejar de lado su otra responsabilidad: conducir a su equipo de ventas hacia el futuro. A esto se le llama dirección. Para el logro de los objetivos del corto plazo, debe hacerse cumplir las normas y estándares; para construir futuro, se necesita visión, se necesita establecer el objetivo, ubicado en el tiempo, definir las actividades que deben ejecutarse para lograrlo. Es más, siempre el objetivo de mediano y largo plazo nos exige ingresar a nuevos espacios, usar caminos aun no transitados; esto es lo que aterra a muchos.

Toda conducción hacia el futuro, se tiene que hacer dentro de ciertas limitaciones, que también podemos considerarlas como restricciones: cierta cantidad escasa de recursos que enmarcan nuestra actividad; es esto, justamente, lo que define la calidad y nivel del ejecutivo. Esto nos está hablando de la mayor responsabilidad de la acción directiva del ejecutivo. Cuando más amplio el horizonte de planificación, mayores son los riesgos que tiene que asumir, lo que significa que las limitaciones o restricciones se tornan más críticas; pero esto sólo es una sensación que se agravará en la medida que no esté en capacidad de elaborar respuestas a la situación que está viviendo.

Se podría pensar que, para asumir la labor ejecutiva de ventas se necesita gente con talento, que no tiene cualquiera, es verdad; porque el talento es innato, y si sólo nos confiamos en la gente con talento, estamos en graves problemas porque son muy pocos los que existen en el mundo. ¿No hay solución? Si la hay; se tiene que contratar gente con habilidad gerencial, la cual no es nacida sino aprendida, pero aprendida con mucho esfuerzo. Es la única manera de compensar la falta o escasez de talento. ¿Cómo podemos darnos cuenta que, el ejecutivo que estamos entrevistando, y pensaos contratar, posee las habilidades que necesita nuestra empresa? No hay otra manera de saberlo que, preguntarle sobre sus logros, qué ha conseguido en la vida, y cómo lo consiguió.

 Ahora bien, la habilidad, la competencia y la experiencia sobre la gerencia no pueden, como tales, transferirse y aplicarse a otras organizaciones o equipos de ventas. En particular, el éxito de un ejecutivo en la gerencia de ventas en una empresa que practica la venta promotora, no lleva en sí la promesa de que tendrá éxito en una empresa que practica la venta horizontal o receptiva. Si bien es cierto, los principios y fundamentos de las ventas, tanto para vendedores como para ejecutivos, son los mismos, las situaciones distintas exigen respuesta distinta que, dependiendo del criterio y juicio del ejecutivo, tendrán que dar para los problemas que se les presenta en cada sistema de venta. Si una empresa quiere tener líderes como ejecutivos, debe contratar líderes; si quiere gente proactiva, debe contratar gente proactiva; se comete un error en contratar a gente que supuestamente puede llegar a ser líder o proactiva. Se contrata gente con el carácter ya formado; no pretenda cambiar a nadie porque no lo logrará; sólo conseguirá irritarse porque se equivocó y no lo quiere reconocer por ningún motivo. Piénselo.