La práctica de la gerencia en ventas, ¿puede ser aprendida?

¿La práctica de la gerencia de ventas puede llegar a ser una ciencia exacta? ¿Puede el trabajo de un ejecutivo de ventas analizarse y clasificarse sistemáticamente? Preguntando de otra manera, ¿puede el trabajo del ejecutivo de ventas encararse de manera científica? Las respuestas dependerán de qué facción de ejecutivos responde: los aferrados al empirismo crónico; o, los que consideran que, la práctica profesional de la venta puede aprenderse y de manera sistemática.

Muchos ejecutivos, quizá por la forma de su origen en este campo, consideran que la dirección de un equipo de ventas es una cuestión de intuición, o de talento natural o innato. Consideran que la presencia de la inspiración y la improvisación ante las cambiantes situaciones es necesaria para tener éxito en este campo. Es un enfoque muy centrado en sí mismo que, deja de lado la necesidad de analizar el entorno, tanto externo como interno. La esperanza como método: ojalá funcionen mi intuición, inspiración, ideas y creencias; así piensan.

Sin embargo, es todo lo contrario; los elementos  y requisitos de la gerencia de ventas pueden analizarse, pueden organizarse sistemáticamente y son susceptibles de ser aprendidos por cualquiera que esté normalmente dotado. A esto, hay que agregar la necesaria madurez emocional que, incluye el carácter y la fuerza de voluntad; la inteligencia académica es necesaria, pero no suficiente. Un ejecutivo de ventas tiene que ser íntegro en cuanto a considerar a los vendedores seres humanos, personas.

Puede decirse, sin temor a equivocarse que, los días del ejecutivo de ventas intuitivo están contados; más aún, en la sociedad actual en la que impera la información y el conocimiento, la conectividad, la proximidad administrativa, la libertad de accionar que exigen los vendedores, la capacidad de hacer trabajar en equipo a estos liberales.

Todo ejecutivo de ventas que tenga aspiraciones mayores y de verdad se respete así mismo, puede mejorar su desempeño en todos los aspectos de su labor, incluyendo el manejo de su equipo de ventas, mediante el estudio sistemático de los principios, la adquisición de conocimientos organizados y el análisis sistemático de su propio desempeño, en todos los aspectos de su trabajo y su tarea, y en todos los tipos de relaciones que tiene con sus pares dentro de su empresa, como con los clientes.

No hay, en realidad, ninguna otra cosa que pueda contribuir tanto, a cultivar su talento natural, desarrollar su habilidad, su efectividad y su desempeño. Y dándole soporte a este punto está la convicción de que la influencia del ejecutivo de ventas sobre el equipo bajo su responsabilidad, y cada uno de sus vendedores en particular, que exige de él la autodisciplina y las elevadas normas éticas de un verdadero profesional.

El verdadero cariño y consideración que tiene el ejecutivo sobre su gente, comprende la benevolencia y la severidad cuando es necesario aplicarla. La severidad, que emana de una genuina autoridad, consiste en respetar y hacer respetar la política, normas y reglas que rigen el accionar de todo su equipo. No tiene autoridad, y ha perdido el respeto, todo ejecutivo que no respeta las normas y reglas, pero exige el cumplimiento de las mismas a su gente. Algunos ejecutivos equivocados creen que, esto lo pueden lograr siendo permisivos y consintiéndoles las faltas a sus vendedores. No logran comprender que, de esta manera sólo están destruyendo no solo al equipo de ventas en su conjunto, sino la vida individual futura de cada uno de los vendedores a su cargo.