La teoría y el método en las ventas

Si queremos considerar y practicar las ventas como una profesión, debemos empezar por conocer qué es lo que caracteriza a una profesión en sí, en nuestro caso del campo social y comercial. Ante todo, debe ser expresión o reflejo de ciertos fenómenos, que ocurren en determinada etapa de su evolución, por cuanto debemos considerarla de manera dinámica, no estática.

La actividad de ventas ha pasado por varias etapas, encontrándose ahora en una situación que exige mayor conciencia y preparación, superando el empirismo puro que se comporta como moneda antigua, con la cual ya no se puede adquirir ni comprar nada. Entonces, la práctica profesional de las ventas, representa en nuestra época una concepción sobre los fenómenos comerciales que ocurren en los mercados altamente competitivos de hoy.

La actividad de ventas, como profesión, estudia las relaciones entre los principios y fundamentos que la rigen y los fenómenos comerciales concretos sobre los que actúa; aborda los conceptos que definen y delimitan dichos fenómenos, y las herramientas que deben utilizarse para lograr los resultados que se esperan alcanzar.

Si la venta es considerada una profesión, entonces, reconozcamos que posee una teoría y un método. Su teoría se basa en una sincera orientación hacia el cliente; parte del reconocimiento de las necesidades, problemas e incomodidades de los clientes, como punto de partida de su actividad, considerando esta teoría como una expresión bastante aproximada de lo que realmente ocurre en los mercados. El marco teórico de las ventas como profesión, tiene principios, conceptos y herramientas.

Un principio de las ventas: “la gente quiere comprar, no que les vendan”. Un concepto: “para los clientes, un producto es un conjunto de beneficios percibidos”. Una herramienta, por ejemplo, es la clasificación de los clientes en A, B y C.

Su método consiste en un proceso, compuesto por actividades. Reconoce que los resultados en ventas se obtienen como consecuencia de seguir un proceso, un conjunto de actividades que están íntimamente relacionadas, endógena y exógenamente, y que cuya ejecución debe estar orientada por el objetivo del proceso, no cada una de manera aislada. El proceso debe garantizar flexibilidad hacia las nuevas exigencias de los clientes, y rapidez para conseguir resultados.

Los resultados en ventas, no dependen ni son consecuencia de aplicar técnicas de ventas que, en la mayoría de los casos, son manipuladoras o que pretenden confundir al cliente para atraparlo. La técnica, vista de esta manera, es hoy un obstáculo para las ventas; pero, si las vemos como herramientas que se aplican en cada una de las actividades que conforman el proceso de ventas, su uso si es provechoso.

La práctica profesional de las ventas, también nos exige no limitarnos en considerar un solo aspecto de la relación comprador-vendedor, sino los múltiples aspectos que están presentes en ambos: el cliente y sus complejas necesidades y el vendedor y sus infinitos intereses. En esta compleja relación cliente-vendedor, siempre habrá aspectos contrarios que, por ningún motivo deben convertirse en conflicto, sino todo lo contrario, el vendedor deberá esforzarse en encontrar el equilibrio, la armonía entre ellos.