Asignar el vendedor idóneo al territorio

Todo tratado sobre la actividad de ventas, sin excepción, debe tener como finalidad referirse a las tareas comerciales que un equipo de ventas debe cumplir, con miras a un desempeño aceptable, con resultados rentables. No es un conjunto de “técnicas”, menos trucos ni fórmulas mágicas; no es darles pescado, sino facilitarles el aprendizaje de cómo pescar.

En estos tratados, además, debe incluirse sugerencias de cómo organizar dichas tareas a fin de cumplirlas con método, visión y comprensión, y con altas probabilidades de éxito. También debe tratar de desarrollar puntos de vista, conceptos y enfoques para determinar lo que hay que realizar y la forma de lograrlo.

Teniendo en cuenta este marco conceptual, el ejecutivo de ventas estará en condiciones de seleccionar y asignar al vendedor que sea más idóneo para determinado territorio o cartera de clientes. En otras palabras, sólo así sabrá ubicar vendedores por su capacidad.

¿A quién asignarle determinado territorio o cartera de clientes? Al vendedor que reúne tres requisitos: 1) sabe lo que debe hacerse en el territorio, 2) sabe cómo hacerlo y 3) quiere, de verdad, hacerlo. Si el vendedor cumple con estos requisitos, la probabilidad de que tenga éxito en él mismo, será alta. Veamos cada uno de los requisitos.

Sabe lo que debe hacerse en el territorio. Este nivel de conocimiento lo ha adquirido observando y reflexionando profundamente sobre la experiencia de su labor diaria. Conoce el potencial de dicho mercado, qué tipo de clientes lo integran, cuál es el resultado actual de la actividad de su empresa y de la competencia, qué nuevas tendencias han empezado a manifestarse. Con este nivel de conocimiento, está en situación de determinar las tareas o actividades que deben planearse y ejecutarse en el territorio para obtener los resultados que de él se esperan.

Sabe cómo hacerlo. Mediante el análisis de las tareas y actividades, el vendedor descubrirá la mejor forma de ejecutar las tareas previamente planificadas; se dará cuenta, inclusive, que si las ejecuta de manera original, siguiendo caminos aún no transitados por nadie, su desempeño será contundente, lo que a su vez se transformará en fuente de mayor motivación. El cómo hacerlo esta directamente relacionado con el desempeño, con la ejecución positiva de lo encargado (lograr cierto objetivo en el territorio). Pero el desempeño, siempre va acompañado de dos componentes: el pensamiento y el sentimiento; cuánto conocimiento y cuánta pasión se le pone. Diría que, ésta última, es la que le asegurará al conocimiento obtener un resultado aceptable.

Quiere hacerlo. Si, además de lo anterior, el vendedor posee verdadera voluntad y tiene carácter, podríamos decir que los resultados rentables que se esperan en el territorio o la cartera de clientes asignada estarán asegurados. Al lado de la voluntad y el carácter va siempre la perseverancia, la constancia en el esfuerzo. Pero no es un esfuerzo terco ni fanático, sino bien pensado, un esfuerzo con inteligencia. En ventas, hay que pensar en la inteligencia tipo oriental, no la occidental, del IQ. Un vendedor mostrará inteligente si sabe planificar su trabajo, y si sabe hacer cambios cuando la realidad se lo exige. ¿Por qué? Porque son los resultados que espera alcanzar (objetivo o cuota) lo que le va dictando la corrección o mejora que tiene que hacer.

Saber qué hacer, cómo hacerlo y tener verdaderas ganas de hacerlo, convierten a un vendedor en efectivo. Si desea incrementar la efectividad de su fuerza de ventas, revise la práctica de estos tres puntos en sus vendedores. ¿Sorpresas?