Ejercicio del liderazgo en ventas

Mucho se habla de liderazgo hoy en día; diría que se está comercializando demasiado este asunto, al extremo que, se nos hace creer que luego de seguir un curso de liderazgo, en el que se llevan a cabo dinámicas de grupo, terminamos el mismo siendo ya líderes. ¡En un curso de 24 o 30 horas, ya eres líder! Te dicen: “Los 7 secretos del liderazgo”. El liderazgo no se puede enseñar, sólo se puede aprender.

En la actividad de ventas que se desarrolla en mercados altamente competitivos, como lo es ahora, se necesita que, la fuerza de ventas sea conducida por un ejecutivo que practique el liderazgo. El sistema antiguo de “mando y control”, ya no funciona, menos en ventas porque al trabajador cerebral, que es un vendedor, no se le puede controlar de cerca; él se encuentra en el mercado, demasiado lejos del ejecutivo. ¿Qué puede hacerse, entonces, con los vendedores si no se les puede mandar como antes? Un líder, sabe orientar, guiar y apoyar a la fuerza de ventas. Para ello, el ejecutivo de ventas tiene que desarrollar tres habilidades: comunicar, informar y consultar.

¿A quién y qué comunicar? El ejecutivo tiene que comunicarse bien, principalmente,  con sus colaboradores, en este caso los vendedores  y con los clientes de la empresa; se sobrentiende que también debe comunicarse con otros personajes de la empresa, sus pares. Cuando orientamos y guiamos a la fuerza de ventas, tenemos que comunicar dicha orientación y guía. Pero, hay que ir al meollo del asunto. ¿Cuántos, realmente, sabemos comunicar? Ante todo, ¿qué es la comunicación para los que decimos que sabemos comunicarnos? La comunicación es un proceso que consiste en elaborar un mensaje, dirigido a un receptor (colaborador, par o cliente), con el propósito de modificar su conducta, en el sentido que acepte lo que se le está proponiendo (si es cliente, que compre). ¿Qué hacer cuando no logramos modificar la conducta en el sentido deseado? O no sé comunicarme, o no lo estoy haciendo bien. En el primer caso, debería aprender correctamente todo el proceso. En el segundo caso, debería revisar el contenido del mensaje y la forma en que he conjugado los signos, símbolos y señales que he utilizado para elaborar el mensaje.

¿A quién, qué y cuándo informar? El ejecutivo de ventas tiene que informar a su jefe inmediato superior, sobre todo aquello que está ocurriendo en el mercado (fenómenos comerciales directamente relacionados con los objetivos de la empresa y sobre el desempeño de la fuerza de ventas), ya sea de manera favorable o desfavorable; y, lo tiene que hacer con frecuencia para mantener al día al superior que, a su vez, informará más hacia arriba. Pero, ¿qué es la información? La información, son datos clasificados, ordenados, organizados, jerarquizados. Los datos se refieren a hechos, y los hechos no existen hasta que alguien no haya definido algún fenómeno comercial como, por ejemplo, una nueva tendencia. Los indicadores de actividad y rendimiento son una excelente base para obtener y transmitir información ad hoc.

¿Qué y a quién consultar? Se debe consultar todo aquello que se desconoce, porque no puedo ni debo mantenerme en ese estado de ignorancia por mucho tiempo que, de todas maneras, perjudicará los resultados que esperamos alcanzar. Decir, “no sabía”, “a mi no me dijeron”, es un comportamiento no propio de un ejecutivo de ventas ni de otra área. Tenemos que consultar para salir, rápidamente, de ese estado de ignorancia, de lo contrario no estaremos en condiciones de tomar correctas decisiones. Definitivamente, debemos consultar al personaje de la empresa que, sabemos, posee la información o el conocimiento sobre el asunto. Lo más probable es que, esa información que necesitamos para afrontar problemas y explotar oportunidades, la encontraremos fuera de nuestra área de ventas. Siempre es alguien de “fuera” quien podrá apoyarnos; de la misma manera apoyaremos el trabajo arduo y complejo que llevan a cabo nuestros vendedores.