El talento y el trabajo duro en ventas

En el mundo de las ventas, el ejecutivo tiene que estar preparado para las distintas situaciones en las que le toque trabajar. No sólo el ambiente y la política que impera en la empresa afectarán su estilo, exigiéndole hacer algunos ajustes y adaptaciones. También es la conformación del equipo de ventas que le ha tocado dirigir.

Muchos de ustedes, por su larga experiencia como ejecutivos de ventas, se habrán dado cuenta que, hay vendedores que son inteligentes; otros tienen muchos conocimientos y han seguido alguna carrera profesional; también los hay los que saben muchas cosas sobre las ventas, porque han seguido cursos y seminarios en abundancia. Pero, resulta que, no saben cómo aplicar esos conocimientos. Es decir, no saben cómo convertirlos en resultados.

¿Qué se imaginan que puede estar explicando este comportamiento que se traduce en un pobre desempeño? ¿Hay algo que no nos asegura que,  un vendedor que conoce y sabe mucho, produzca los resultados que de él se esperan? ¿Qué más falta en los vendedores que son inteligentes y conocen y saben mucho?

La psicología organizacional ha avanzado muchísimo en estos últimos tiempos. Desde mediados de la década del 80 ya se hablaba de Inteligencia Emocional, a partir del extraordinario trabajo desarrollado por Daniel Goleman. En su obra, Goleman nos dice que, una persona puede ser muy inteligente, tener un IQ de genio científico, pero emocionalmente imbécil. ¿Qué quiere decir esto? ¿A qué carencias se refiere, al menos, muy importantes para la gente que labora en ventas?

Una persona que posee inteligencia emocional tiene autoconocimiento, para poder conocer a los demás; autocontrol o dominio de sus emociones; motivación, como fuerza interna impulsora de sus acciones; empatía para comprender lo que piensa y siente la gente; y, habilidades sociales para comunicarse correctamente con los demás, y mantener relaciones positivas de largo plazo.

Ahora, ¡imaginen a un vendedor o persona que trabaja en el área comercial que no posee esta inteligencia emocional? Podrá conseguir resultados, no lo podemos negar; pero, serán mediocres y sufriendo muchas frustraciones que al final derivarán en el estrés. Una persona así, sufre mucho en ventas porque no sabe comunicarse, relacionarse, no logra entender a los demás, y carece de valores.

En cambio, hay otros vendedores de no muy alta inteligencia (IQ) que, además, tienen pocos conocimientos; pero, son buenos observadores, dominan el lenguaje no verbal, comparan, analizan, hacen síntesis, sacan buenas conclusiones de lo que han observado. Dicho de otra manera, son medianamente inteligentes, sin embargo tienen mucho potencial que, con trabajo duro, logran vencer al que tiene talento pero no se esfuerza.

Haciendo uso de mucha creatividad y perseverancia, saben sacarle el jugo a eso poco que saben; convierten sus escasos conocimientos en grandes resultados. Explotan al máximo su imaginación para combinar de manera original las ideas, observaciones y conocimientos que poseen. Podría decirse que, su conciencia se está enriqueciendo permanentemente porque interpretan la realidad, cada vez, de manera distinta; no se permiten tener ideas fijas que obstruyan su desempeño. Para ellos, las cosas son simples; parten de los resultados que se esperan de ellos, no de sus propias ideas. Tienen muy claro que las prioridades las plantea el cliente, y de ellos hay que partir, sin dudar un solo instante.